Jueves, Junio 22, 2017
Entrevista

En Entrevista exclusiva con Channel News Perú Sergy Mummert SVP, Business Development Americas at SES Satellites nos devela los nuevos retos que se generan en nuestro país con el lanzamiento y puesta en órbita del satélite  SES 10. Además de las oportunidades que se presentan en diversas soluciones para el sector de tecnologías de la información tanto público como privado.

¿En que consiste en términos muy concretos este proyecto?

Nosotros en 2010 firmamos un acuerdo con la Comunidad Andina para explotar los recursos de radioespectro de la posición Simón Bolívar II y en la posición 67 grados, y como parte de ese acuerdo la compañía se comprometió a desarrollar un satélite y situarlo en la posición 67 grados. Este acuerdo también contemplaba que traslademos dos satélites en 2010 para proteger la posición y empezar la explotación comercial de la posición  y aquí estamos ahora celebrando el lanzamiento de un satélite nuevo que fue diseñado específicamente para esta posición que entro en marcha hoy el día 15 de mayo.

¿Qué aspectos cubre este satélite, en que nos puede ayudar a los países que comprenden la región andina?

Un satélite diseñado específicamente para la región cubre el 100% del territorio de los países andinos y está preparado para tener una cobertura un poco más amplia, con tres ases de comunicación. Uno más dirigido a México, Caribe y Centro America otro para Brasil y el tercero para esta región. Este satélite soporta una amplia  cobertura de diversas aplicaciones por ejemplo televisión directa local, sistemas de radiodifusión. Cobertura de los cables, sistemas de banda ancha para traer internet en banda ancha a todas las poblaciones.

Además puede soportar otras especificaciones, es una ventaja de este satélite tener una tecnología de banda ancha que puede soportar aplicaciones de por ejemplo  de medicina en lugares remotos, emergencias y otro tipo de aplicaciones en la región.

¿Cómo va a operar, es decir, se van a alquilar servicios, se van a brindar servicios gratuitos, si es así, bajo qué condiciones?

El acuerdo con la Comunidad Andina define que la inversión para el desarrollo de este satélite es netamente inversión privada de la compañía SES. En contrapartida  para el uso del satélite en la región andina, estamos suministrando capacidades gratis para cada uno de los países que va a utilizarlo para sus aplicaciones gubernamentales y la capacidad  adicional que el satélite tiene, se está comercializando para clientes privados, que son, operadores de televisión, operadores de TH, operadores de servicios de comunicaciones como 3G, 4G.

Los servicios del satélite se van a pagar de acuerdo a la capacidad que se venda y la infraestructura satelital para clientes privados en la región, especialmente operadores de telecomunicaciones.

¿Cuál ha sido el monto de la inversión en este proyecto?

Nosotros al ser una compañía de capital abierto que cotizamos en la bolsa generalmente no divulgamos los números, pero les puedo decir que proyectos de este tipo en el mercado están costando aproximadamente 300 millones de dólares. Es más o menos la cantidad  que cuesta lanzar un satélite y ponerlo en marcha.

¿Cuál es el tiempo estimado de recuperación de la inversión?

Básicamente el satélite se queda allí por un mínimo de 15 años, nosotros esperamos recuperar la inversión en la mitad de ese tiempo.

Algunas palabras finales que quiera usted agregar

Estamos celebrando conjuntamente el hecho de que los países de la región y el gobierno peruano en conjunto con la empresa privada internacional lograron hacer realidad un sueño de casi 40 años. La Comunidad Andina está  intentando buscar formas de utilizar ese recurso que es muy importante para la integración de la región y ahora estamos celebrando el hecho de tener un satélite en operación.

Sería interesante entonces invitar a las autoridades peruanas a que puedan hacer el mejor uso de esta herramienta para el desarrollo de nuestro país

Exactamente, la capacidad la tienen ahí disponible, estamos en negociaciones con el gobierno para que puedan utilizarlo de la mejor forma para tener los recursos adecuados para sus necesidades.

Con quien deberían ponerse en contacto

Con el Ministerio de Comunicaciones, el ministerio puede distribuir la capacidad del satélite, que puede soportar soluciones  de defensa, control de frontera, de emergencias, seguridad, etc. Entonces quien va a definir el uso es básicamente  el Ministerio de Comunicaciones.

David Sandoval Gerente de Ventas para Latinoamérica de Plantronics en entrevista exclusiva con Channel News Perú nos acerca algo más al concepto de comunicación unificada, concepto que está revolucionando las comunicaciones en las empresas que con un gran inteligencia están adoptando el sistema para generar mayor productividad y acierto en el manejo de sus comunicaciones. Y lo más importante, nos presenta las oportunidades de negocio para el Canal ofreciendo esta tecnología en el marco de la transformación digital.

¿Cómo definirías el concepto de comunicaciones unificadas? ¿Qué herramientas ha creado Plantronics para este propósito y con qué rango de éxito?

Para nosotros el término de comunicación unificada no es nuevo, venimos trabajando en esto por los últimos 10 años, desde sus primeros pasos a través de diferentes compañías que hoy están implementando o usando este tipo de servicio o forma de comunicación. Comunicación unificada y colaboración, es el hecho de que uno puede estar conectado en todas partes, en todo momento y lugar y que ya no es necesario tener un escritorio, una oficina o un teléfono fijo para  poder ser productivo y estar trabajando. Este sistema unifica las formas en las que hoy en día nos comunicamos. Anteriormente, teníamos a las computadoras, el correo, el mensaje instantáneo, el teléfono de la oficina y después un teléfono IP. Con esta tecnología basada en una plataforma puedo unificar este tipo de soluciones y desde la computadora tener acceso al teléfono fijo, al celular, tablet o mensajería y de la misma forma revisar esta información en la tablet o el móvil.

Nosotros como Plantronics estamos firmes en la familia de estas tendencias y vías de comunicación, porque desarrollamos y creamos equipos de comunicación que unifican todos estos medios de voz, para que el usuario pueda tener acceso a ellos de forma más fácil y sencilla.

Digamos que yo tengo una solución de comunicación unificada en la computadora y en el celular y de vez en cuando utilizo mi teléfono IP, con un dispositivo de Plantronics yo puedo unificar mis comunicaciones y puedo con un solo equipo contestar la computadora, el teléfono IP o el celular.

¿Cuál ha sido el rango de éxito que esto ha significado hasta el momento?

Un dato muy sencillo de entender es que hace 10 años en Plantronics el 60%  o 70% de los equipos que comercializábamos eran equipos para contact center y para oficina. Hoy en día el 60  o 70% son equipos de comunicaciones unificadas los que se están comercializando en el mercado y ya no tanto los equipos de contact center o los equipos de telefonía tradicional. Esto nos deja muy claro que en menos de 10 años la comunicación tradicional ha pasado a los equipos de comunicación unificada.

¿Cómo potencializa el desarrollo y el crecimiento de Plantronics, en términos de producción y en términos económicos?

Tenemos 56 años en el mercado, en donde desarrollamos equipos para la NASA, después para aviones, torres de control de los aeropuertos, para los contact center donde tuvimos un crecimiento exponencial y ahí fuimos entrando poco a poco a la parte más empresarial en oficinas, pero como comentaba  hace un momento nuestra fuerza de negocio seguía siendo la telefonía tradicional y contact center.

Si uno busca información sobre Plantronics nos vas a identificar automáticamente como una empresa que comercializa equipos de contact center. Y eso nos alienta, porque tenemos un respaldo que nos identifica como líderes en los centros de contacto. En las empresas y en los lugares de trabajo la gente no estaba acostumbrada a  utilizar un equipo de comunicación con vincha. Decían para  que voy a usar esto si soy de marketing,  de finanzas o recursos humanos.

Lo que está haciendo toda esta tecnología, todos estos cambios en la forma en la que nos comunicamos para nosotros ha sido un paso gigantesco en la adopción de nuestros equipos, porque la gente que instala una solución de comunicación unificada en su computadora, no va a estar hablando con la computadora en un café, en el aeropuerto. Lo que ha hecho que la adopción del equipo sea mayor en base a las soluciones de comunicaciones unificadas, necesitan de un equipo de comunicación para  poder tener confiabilidad en la llamada.

La gente ha adoptado más nuestros equipos de comunicación para las diferentes soluciones que tienen instaladas en sus plataformas, de celular, de tableta, de computadora, todas en una. Lo que ha hecho es que nos da una ventana mucho más amplia para poder incrementar nuestros números en facturación y distribución de los equipos Plantronics.

Esto que me acabas de señalar ha significado un cambio radical y probablemente uno de los índices en que favorecen los números de Productividad sea, que ahora se entiende que la empresa debe estar en un nivel de comunicación integrado, que permita que las decisiones puedan ser inmediatas y que los negocios puedan desarrollarse de manera similar.

Nosotros hacemos todo tipo de equipos, partiendo desde la diadema que va  sobre la cabeza y que es un equipo tradicional que te sumerge dentro de la conversación y te bloquea del mundo exterior aunque estés en un lugar muy ruidoso. La tendencia actual son los espacios de oficina abiertos y de colaboración. Todo eso se ha venido dando en los últimos años y ha ocasionado junto con las comunicaciones unificadas que la gente ya no tiene que estar fija en un lugar, sino que puede trabajar en donde sea que se encuentre. Esto nos ha dado la ventaja de poder desarrollar y crear equipos para las diferentes necesidades de cada una de las personas que trabajan en una empresa.

Antes era tedioso estar escuchando todo lo que pasaba alrededor, por eso, tenemos equipos que bloquean eso sin importar el lugar en el que te encuentres. El portafolio se ha ampliado  para poder suplir las necesidades de nuestros usuarios.

¿Qué oportunidades en este marco que ya señalaste le ves al Canal en la región en América Latina para generar una penetración y un posicionamiento más amplio de la marca y del producto?

El cliente está buscando un lugar para comprar productos. Si bien es cierto, el cliente buscaba una laptop con este Canal y cambiaba, luego con este otro Canal buscaba auriculares  y cambiaba. Hoy en día el cliente no está buscando de esta forma. Hoy en día quiere ir donde un Canal y decirle quiero todo esto. Esta es una tendencia en que los Canales tienen que ser más especializados como integradores de soluciones. Ya no es solo mover una caja de cables e instalarla y decir me dedico a esto y no hago más, porque el cliente está buscando cada vez más el hacer relaciones comerciales con Canales en donde pueda encontrar todo.

Lo que nosotros hemos visto es que todo este boom de comunicaciones unificadas ha sido tan grande que ha tomado al Canal de sorpresa y muy pocos han sido los que han sabido adaptarse y evolucionar y tomar la nueva parte del mercado que es donde el Canal le vende la solución completa. Muchas veces los Canales con los que trabajamos les venden el headshot pero no la solución completa (computadora, sistema, etc.). El boom se está dando y los clientes están adaptando las soluciones. Algunas empresas muy fuertes posicionadas anteriormente con la telefonía fija y con la IP han tenido problemas en sus comunicaciones en los últimos años, no se han adaptado de forma rápida. Los Canales tienen que adaptarse, evolucionar y tomar estas soluciones para saber que más necesita el cliente y no solo quedarse con venderle la solución e comunicación unificada, sino asegurarse de que tienen un dispositivo con las funciones correctas que el cliente necesita. Es ahí donde tenemos un potencial muy grande para adaptar e integrar todas estas soluciones.

Y en ese camino como está contribuyendo para hacer el proceso más acelerado Plantronics con respecto al Canal.

Tenemos programas de entrenamiento, programas de reclutamiento de Canales. Los que quieran pueden entrar y comercializar las soluciones que nosotros ofrecemos. Los entrenamientos son en línea, son gratis, son en español y los impartimos en base a cómo puede un Canal implementar las comunicaciones unificadas para un cliente. Como puede Plantronics ayudarme a que las soluciones hagan más efectivo mi trabajo. Como puedo vender.

Día a día en el Perú tenemos distribuidores que nos ayudan a poder reclutar y guiar en la estrategia de Plantronics de hacer una implementación exitosa. Tenemos programas de reconocimiento en el Perú en donde reconocemos a nuestros Canales, los certificamos y les damos ventajas de todo tipo para poder incentivar la implementación de los equipos de comunicación dentro de las diferentes plataformas que ellos están comercializando hoy.

Algunos mercados verticales preferentes en el que están entendiendo cual es su función en el mercado

En general no es tanto  el tema de los mercados verticales. Porque los mercados son muy fluctuantes. Te podría decir, salud, gobierno, etc. Todos en ciertos campos están tomando ventaja de esto. Lo que si te puedo decir  es que las pequeñas y medianas empresas lo adoptan más rápido que las grandes corporaciones. Esto, a raíz de que las grandes corporaciones tienden a tardar en hacerlo y gestionan las elecciones de manera global o en todo el mundo. Es decir, aceptan la solución y la usan pero su adaptación es a largo plazo y las negociaciones pueden tardar meses.

El proceso de comercialización de Canal requiere resultados cada vez más rápidos, es importante que podamos brindarle desde el fabricante una directiva que permita manejar mejor su parte comercial de tal manera que los resultados comiencen a verse cada vez más rápido  y de manera progresiva

El Canal tiene el balance adecuado para poder trabajar con grandes corporaciones, con gobiernos si es que tiene acceso a ese tipo de negocios y con pequeñas y medianas empresas. No solo queremos  enforcarnos en las pequeñas y medianas empresas porque a largo plazo no va a ser rentable. Aunque en las grandes corporaciones puede que el proceso de negociación tarde mucho más pero cuando se logra el negocio, se hace en grandes cantidades.

Algunos mayoristas con los que estés funcionando el Perú

Trabajamos con tres mayoristas en el Perú. El primero es Ingram Micro, el segundo es IATEC y el tercero es ANIXTER

Quisieras agregar unas últimas palabras, consideras que hay algo importante que el Canal debería conocer y que no lo hayamos tocado

Acercarse a Plantronics, acercarse a los mayoristas, ver con cuál de ellos ya trabajan para que puedan entender mejor a Plantronics. Ofrecemos rentabilidad, negocios y penetración de mercado. Muchos de estos Canales compiten entre sí con muchos productos, pero no todos venden Plantronics. Los Canales que venden la solución de Plantronics, luego venden el cableado, la computadora, el sistema, el soporte técnico.

Plantronics les da la ventaja y la receptividad de ser un equipo muy reconocido en el mercado con la posibilidad de entrar a una corporación gigantesca que es a su vez conocida por las grandes empresas peruanas. Invitamos a los Canales a  acercarse a nuestros mayoristas para que conozcan nuestras soluciones y puedan incrementar sus negocios.

 

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Francisco Félix Gerente de Socios de Negocios Clúster Sur Microsoft para Paraguay, Bolivia, Perú y Ecuador en entrevista exclusiva con Channel News Perú nos comenta los planes y proyectos de Microsoft en Perú, la importancia estratégica de  nuestro país y como la oferta de nube está cambiando  la forma de hacer negocios en la región

¿Primera vez en Perú?

No, vengo constantemente por la importancia que tiene en el Clúster Sur, es el país más grande y donde está la mayor parte de nuestro negocio.

¿Cuál es el estatus que podría sintetizar la condición del Canal en este momento en la región?

Es un momento importantísimo de transformación, hemos visto que las mega tendencias en todo lo que significa tecnología está cambiando la manera como trabajamos, como manejamos  a las personas, a los procesos, a los clientes, a los productos. Una de esas grandes tendencias que hoy tiene la condición de premisa es la movilidad. Esto obliga a que los partners tengan que mantenerse al día con el proceso de cambio tecnológico y disciplinadamente comprometidos en entender y facilitar ese cambio, para que podamos avanzar más rápidamente.

¿Te parece que en nuestros países el nivel de desarrollo de capacidad del Canal es el suficiente como para atender las circunstancias?

Creo, que el nivel de adopción de la nube en nuestra geografía no es el mismo que tienen los países  del primer mundo. Viene acelerándose muchísimo, porque precisamente la nube les permite a las empresas tener acceso a un costo muy razonable a la tecnología de punta a nivel mundial en las mismas condiciones en las que acceden esos clientes  que están en países desarrollados. Como oportunidad es enorme y la aceptación está siendo mayor de lo que esperábamos en nuestra geografía. Todo eso obviamente hace que el Canal tenga necesidades muy importantes de capacitación, de prepararse.

Una de las razones por la que estamos aquí en el evento es capacitar al ecosistema de Microsoft acá en Perú que esta aproximadamente en 9000 empresas. Contarles de nuestra oferta de nube, que es lo que pueden hacer, los módulos más importantes. Cuáles son los recursos de capacitación, cual es el apoyo que reciben de nuestra marca y del equipo local, que es un factor importantísimo del negocio para Microsoft aquí en Perú.

¿Cuáles son las ventajas en este momento de ofrecer un servicio de nube para un Canal de distribución?

La ventaja es, que el cliente puede acceder a tecnología de punta no solamente con facilidad, sino además pasar de un esquema de comprar  un data center que es costoso de sostener, especialmente para la pequeña empresa, o comprar servidores y todos los costos asociados, como la electricidad, la temperatura, el mantenimiento y el software, a un esquema de pago mensual por el acceso a la tecnología que siempre estará actualizada y administrada por el fabricante y el Canal, que ya no solamente vende los servicios que Microsoft ofrece en su plataforma, sino que integra servicios adicionales, de implementación, de consultoría, de desarrollo, de capas adicionales de valor, incluso servicios administrados.

Así el cliente pasa a ser menos dependiente de un manejo dentro de casa, que puede resultar muy costoso e inconveniente para el enfoque proactivo en su núcleo de negocio, considerando que la evolución de la tecnología en los últimos años ha creado campos muy especializados  y  que el equipo de gente que se requiere para sostenerlo puede generar más valor incorporando tecnología en los procesos y productos de la empresa, dejando toda la administración de infraestructura y lo necesario para operar en la nube en manos de un especialista.

¿El cambio de modelo que está surgiendo, como una oportunidad importante para el Canal, en qué nivel de desarrollo lo encuentras? ¿Cuál es el nivel de adopción de la nube en la región, en qué porcentaje estamos?

Hoy, en todos los países de la región, más del 50% de ingresos de la empresa en productividad se hace sobre la nube, y en temas de infraestructura quizás pueden estar alrededor de 10 a 15 % con tendencia a seguir creciendo. Estamos viendo a un grupo importante de partners que han tenido un proceso acelerado de preparación y que ofrecen soluciones de servicio que está al mismo nivel que otros países del primer mundo. Tenemos casos muy interesantes a nivel local dentro de la plataforma de Azure.

¿Qué mercados verticales recomendarías al Canal como preferentes en este momento, en nuestro país, para que desarrolle su oferta de nube?

Las oportunidades están en todos los sectores. Hay ciertos sectores que pueden ser más agresivos en el consumo. Tenemos soluciones especiales en banca,  en retail. Además de soluciones para verticales, también tenemos soluciones para áreas funcionales. Soluciones de nube para áreas financieras, para mercadeo, ventas y operaciones. La nube permite variedad de aplicaciones prácticas, aplicaciones que te permiten integrar servicios o desarrollar ofertas de servicio al mercado de manera rápida.

¿Cómo se ha logrado superar esta preocupación de la seguridad que ha sido uno de los impedimentos para que se acelere el proceso de adopción del sistema de la nube?

Definitivamente la nube es más segura. Hay razones fundamentales para que eso suceda. Primero, las inversiones que pueden hacer los grandes proveedores de nube pública como Microsoft son enormes frente a las inversiones que puede hacer una empresa pequeña o mediana en seguridad. Lo óptimo  es que tú te apalanques sobre toda la seguridad que te ofrece la oferta de nube  incluida en el servicio, de manera que  reduzcas costos en las inversiones de seguridad.

Actualmente en Microsoft uno de los world clouds más importante en Azure es el Open Source que permite manejar máquinas virtuales. Para que ese sistema operativo pueda funcionar e integrarse correctamente en la nube con los mismos estándares en seguridad, han obligado a Microsoft a invertir mucho en seguridad, tanto que hoy Microsoft es el mayor contribuyente al Open Source a nivel mundial, porque hemos incrementado seguridad, capas de administración, de manera que hoy la nube es muy flexible, segura e integrada.

¿Qué le recomendarías al Canal en este momento de desarrollo de la oferta y en el panorama que proyecta la región?

Lo importante es asumir que hay un cambio profundo en la manera como los clientes están evaluando sus procesos de compra, en la forma como consumen tecnología y en las expectativas del servicio que tienen de un Canal. Estamos en un proceso de capacitación, de motivación, para que el Canal se prepare desde todos los puntos de vista que esto implica. Que adopte  nuevas maneras de manejar sus mercados y sus ventas, que optimice sus operaciones para ser más eficiente. Que tenga un diseño de productos y servicios que le permita diferenciarse e influir en todos los ciclos de la vida de la solución y del cliente, para eso tenemos una serie de recursos a través de dos plataformas virtuales. Una es Latam Partners University y la otra Latam Azure Skills en donde los partners pueden encontrar información valiosa para el aprendizaje en negocios, metodologías y aspectos técnicos, para lograr acelerar el proceso de asimilación de cambios tecnológicos y la manera de hacer negocios en el futuro.

¿Cuáles son las exigencias básicas y mínimas para que el Canal pueda incorporar a su portafolio la oferta de Microsoft?

En realidad es muy sencillo, nosotros tenemos muchos niveles de partners, tanto para los que tienen experiencia como para los que se están iniciando. Hoy hablamos de partners que son muy eficientes y rentable que están en la línea Born In the Cloud,  son partners que han nacido en este nuevo modelo y que son muy flexibles y consumen mucha tecnología. El tamaño no es un limitante. Microsoft no te pone barreras de quien puede comercializar nuestra tecnología. En general toda empresa que esté dispuesta  a hacer el esfuerzo y emprender es bienvenida.

 

 

 

 

 

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“En entrevista exclusiva para Channel News Perú conversamos con el alto ejecutivo  quien nos explica el ingreso de esta innovadora compañía brasileña en el mercado peruano, sus líneas de negocio, sus expectativas a futuro, sus alianzas estratégicas y sus políticas de trabajo con el Canal.”

¿Cuáles son las ventajas del software  de NDDigital para las soluciones y sistemas de impresión de una empresa?

NDDigital tiene dos segmentos muy claros en sus soluciones. La primera son soluciones  diseñadas para los proveedores de servicios administrados que le llamamos NDDPrint diseñada para gestionar de forma muy amplia los entornos de impresión, las flotas de equipos de impresión  de nuestros clientes y con un  único foco que es reducir sus costos operacionales.  La segunda solución está dirigida  a sus clientes finales. Soluciones que tienen objetivos muy claros, como optimizar los trabajos del día a día de sus lugares principales y también utilizar la solución de impresión de una forma muy  consciente imprimiendo lo necesario  para  apoyar la empresa de un cliente final y reducir costos. Las soluciones de NDDigital  están apoyadas en la reducción de costos.

¿Cómo se traduce eso en números o en porcentajes. Es decir una empresa que utiliza el sistema de ustedes  y otra empresa que no lo utiliza, en cuanto aventaja en ahorros a la  otra empresa?

Con nuestra solución que está diseñada para los proveedores de servicios administrados, la empresa que alquila sus equipos  y tiene  solo los servicios de impresión, tienen una reducción de costos operacionales desde 10 a 11% hasta 18 a 19 %, es un promedio que hemos tenido con nuestros proyectos, principalmente porque esta solución está muy enfocada en reducir el inventario de suministros.

No solamente es ahorro del costo de lo que se imprime, sino es el ahorro de los materiales que se utilizan para la impresión

Es decir que, la empresa que es proveedora de Outsourcing no necesita  comprar ni más, ni menos  de lo que realmente va a utilizar en un periodo. El sistema permite gestionar de forma muy clara lo que  va  a gastar el usuario. Es decir, cuanto de páginas y cuanto de suministro y consumibles es necesario enviar para cada cliente, en un periodo de 30 días por ejemplo.

El sistema puede hacer una previsión de los materiales a utilizar

De una forma muy  explicativa, podríamos decir que la solución de NDDigital  es como una programación de producción de una forma muy precisa,  al punto de indicar exactamente que será necesario comprar para producir con cada cliente.

A cuánto asciende en términos generales

Cuando estamos hablando de soluciones para sus clientes finales, nos referimos a que con la solución de NDDigital es posible tener un ahorro muy grande, debido a que el usuario pasa a tener reglas para imprimir, en las que no se puede imprimir algunos tipos de documentos. Ponemos varias reglas para que ellos solo impriman cosas relativas a su trabajo. Con la solución de NDDigital cuando un usuario envía la impresión, esta impresión solamente va a ser impresa si el usuario  del equipo autoriza la impresión. Este tipo de solución  que llamamos QPrint puede reducir hasta en 15% de impresiones  que son abandonadas.

Algún otro porcentaje que tengas de medición comparativa en cuanto a ahorros

Básicamente  vemos el ahorro del proveedor de Outsourcing  y también para la parte del cliente, utilizando reglas y utilizando Qprints tienes cerca del 20%  de ahorro.

¿Qué tan eficiente resulta este software con un equipo de marca Brother?

Los equipos de Brother son equipos que entienden muchas de las informaciones que NDDigital tiene que gestionar.  Además de gestionar equipos que están conectados en la red, también es posible gestionar equipos que están conectados por puertos USB, y  esto es una fuerte diferenciación para los clientes. Muchas veces el cliente tiene equipos económicos pero no logran gestionar equipos USB y la solución de NDDigital hace posible gestionarlos.

¿Tienen ustedes una alianza estratégica con Brother?

Si, nosotros tenemos una alianza estratégica con Brother.

¿Por qué ha resultado has el momento más sencillo de implementar y más eficiente en resultados su software en equipos Brother?

Los equipos Brother permiten una excelente gestión a través de nddPrint MPS, donde es posible optimizar el proceso de facturación, realizar la programación de reposición de consumibles con precisión y monitorear de forma proactiva los alarmas. Es posible realizar la gestión en equipos conectados a la red o conectados por puertos USB.

Además con los equipos Brother es posible utilizar las funcionalidades liberación segura de impresión con ¨follow-me¨, políticas de impresión en el multifuncional y en la liberación de documentos, autenticación flexible, cuotas prepagadas, y contabilización, a través de una instalación muy sencilla.   NDDigital posee un equipo  técnico experto en Brother para apoyar en la generación de los proyectos para sacar el mejor provecho de cada modelo de equipo Brother.

¿Qué tiempo tienen ofertando sus soluciones aquí en Perú y cuales han sido los resultados de crecimiento en los años recientes?

Hemos ofertado nuestras soluciones desde 2015 de forma puntual sin una definición de cuota específica. Nuestra imagen está muy bien estructurada en la región,  esta confianza es generada por la calidad y diferenciación de nuestra solución garantizando reducción de costos y optimización de procesos muy significativos (tanto para los compañeros de negocios y  los clientes finales) siempre mirando la sustentabilidad de los negocios y de sus ambientes de actuación. Ese círculo virtuoso confirma la misión de nuestra empresa que trae la información de tecnología en resultados, con enfoque en soluciones personalizadas para los más diversos escenarios y necesidades de los clientes.

¿El sistema de venta que ustedes tienes es a través de Canal? O ¿Cómo hacen ustedes su gestión comercial?

NDDigital no vende directamente a sus clientes finales, sino  a través de Canales o fabricantes

¿Cuál es tu expectativa de crecimiento en este año, para el mercado peruano específicamente?

En Perú tenemos estrategias para distintos nichos, queremos llegar a los 5.000 equipos con la gestión de nddPrint MPS (solución de gestión para nuestros partners) y la suite de soluciones nddPrint 360 para los clientes de nuestros partners. Nuestra relación con los clientes y clientes potenciales de la región ha evolucionado. Hoy percibimos ese mercado en gran expansión. Nuestra expectativa es de un aumento de 100%  en  nuestra base de clientes en Sudamérica, por lo tanto Perú y  la región son potenciales focos de nuestro desarrollo y crecimiento en los próximos años.

 

 

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Lucía Acurio Directora en Innovación Tecnológica del Ministerio de Educación en entrevista exclusiva con Channel News Perú nos comenta los planes y proyectos del sector en su camino a la digitalización inteligente y democratización efectiva de la educación comprometiendo  a los sectores públicos pertinentes, al sector privado y a las organizaciones civiles a contribuir e incentivar la innovación educativa apoyada en tecnología y desde una lógica computacional.

¿Cuál es el concepto de tecnología  que están manejando, como lo están vinculando a pedagogía  y a contenidos?

Para el Ministerio de Educación es un reto migrar del concepto tradicional de las TIC hacia el de Inteligencia digital. Esto empieza por construir la estrategia nacional de las tecnologías digitales de la educación  que hoy en día se encuentran en la fase avanzada para completar su plan de implementación.

Abordamos la tecnología desde 2 ángulos. Uno de ellos es cuáles son las tecnologías con las que vamos a poder lograr mejores aprendizajes en los estudiantes. Hasta llegar a que puedan hacer emprendimientos no solo en entornos tecnológicos sino emprendimientos que se apoyan en las distintas tecnologías. El otro, es  que tecnologías y que habilidades tiene que desarrollar el estudiante. Tenemos un currículo nacional que por primera vez define cuáles son esas capacidades y competencias  del estudiante peruano del siglo 21 que está relacionado con tecnologías digitales y que hoy en día, coopera, colabora distribuye y produce nuevas tecnologías

Crea contenidos…

El pensamiento computacional es muy distinto al típico enfoque que se le daba en las escuelas a la informática como herramienta productiva, y lo queremos desarrollar con matemáticas y con la forma de entender computacionalmente las cosas. Esto pasa por hacer entender a nuestros docentes peruanos en qué consiste este concepto y que luego, tengan  la visión general de como se ha hecho en otros países como Estados Unidos, Korea, Singapur o Canadá.

En Perú se ha trabajado al revés, sin entender la lógica del pensamiento computacional, se compraron muchos equipos, hasta de robótica, pero no estaban enmarcados  en el currículo nacional que tenía una definición de competencia digital. Hoy día nosotros planteamos que tenemos que seguir primero la lógica del pensamiento computacional, después trabajar con el software y luego aterrizarlo en robótica. No necesariamente con legos, sino también con formas creativas, apoyado en universidades con kit de robótica de reciclaje.

¿Cómo vamos a superar la velocidad del desarrollo tecnológico con las diversas carencias que tenemos en términos culturales? Hay muchas etnias y nutridos grupos de compatriotas que tienen una forma muy diferente de interpretar el mundo y  la vida ¿Cómo enfrentar estas circunstancias?

Estamos en una coyuntura que prioriza el cierre de brechas, en bajar la desigualdad al máximo y en el ámbito de educación esto significa, priorizar la educación rural frente a la urbana. Nosotros dentro de la educación pública hemos empezado con la educación urbana, donde está todo ya logrado en centros de estudio implementados con energía eléctrica, computadoras y mobiliario adecuado, y luego al final llegábamos  a la educación rural.

Ese panorama se ha  reflejado en una brecha digital muy grande. Tenemos planteado incentivar la innovación, para hacer un país menos desigual, ayudado por las tecnologías. Por  eso vamos a ir por etapas, caminando de la mano de aliados estratégicos importantes y abrir la puerta al sector privado para trabajar en base a una responsabilidad compartida, también con las organizaciones civiles y con todos los distintos actores de este ecosistema educativo.

Entiendo que hay un compromiso mayoritario de organizaciones empresariales y civiles y de diferentes tipos de instituciones que están ya encaminadas y con un plan de trabajo

Empresas, Organizaciones Civiles, ONG’s que trabajan en temas tecnológicos complementados con actividades orientadas a impactar la educación. Gobiernos regionales y alcaldías también son actores con los que estamos trabajando la ruta de región inteligente al 2021, región innovadora al 2021, necesitamos llegar a zonas rurales también.

Por eso, les informamos de nuestras prioridades en educación rural, técnica e inicial, y confirmamos la inquietud por ejemplo de Scotiabank, que quiere financiar obras por impuestos o tener llegada a algún tipo de industria que puede servir para darle valor al proyecto.

Tenemos unos comités de aliados según los temas, como valores, deporte, tecnología, inglés, que yo también manejo desde mi área, soy la secretaria técnica de la comisión multisectorial de Inglés puertas al mundo y toda esta política del idioma inglés más colaborativo a nivel internacional.

Está muy vinculado todo eso

Nuestro principal modelo innovador exitoso que  estamos llevando por tercer año, es el del inglés con plataformas inteligentes donde los chicos aprenden a comunicare en ese idioma, esto representa una inversión grande, pero logra que los chicos que salen de la secundaria hablen inglés. Trabajamos de cerca con actores estratégicos como Cisco, que han hecho un buen trabajo con soluciones de computación telefónica en las escuelas por iniciativa propia y ahora queremos aprender de ellos para hacer estos proyectos de forma escalable

¿En este contexto, cuáles son las prioridades que tiene el ministerio?

Trazamos una estrategia de 5 años en la que hemos observado  la principal brecha que tenemos. Esa brecha es la transformación del docente, quien no solo debe familiarizarse con estas tecnologías, sino debe apropiarse de ellas como un aliado que lo ayuda  a hacer cosas que no podía hacer bajo un sistema tradicional.

Tenemos un proyecto que se llama “Para TIC” en el que el docente se familiariza con ellas el primer año. El segundo año nos enfocamos en el cierre de brecha  de kit digital, que es la suma de un componente de hardware con software básico con el cual podemos mejorar la comprensión lectora de nuestros estudiantes,  sus habilidades lógico matemáticas y que empiecen a hacer ciencias apoyados en tecnología.  Esos 3 propósitos cumplidos indicarán que  ese kit digital que está en las manos de ese docente es comprendido y bien manejado por él. No habrá escuela que en el 2018 no tenga al menos algún kit digital.

El 2019 es el año de cierre de brecha de la conectividad, toda escuela tendrá conectividad con lo que el docente podrá utilizar  de forma equitativa ese kit digital. Para el 2020 todo estudiante podrá ya estar trabajando en sus propios desafíos de aprendizaje y emprendimientos. El 2021 debemos de estandarizar una cultura digital entre estudiantes, docentes, directores  y todo nuestro ecosistema siendo capaces de emprender apoyados en tecnología digital.

Para lograr estas importantes metas que me has mencionado. ¿Cuáles son los requerimientos que tiene el MINEDU?

Un requerimiento que es poco visualizado y por el que yo le manifesté mi preocupación al ex ministro Saavedra es el tema de la energía en las escuelas. Tenemos más de 800 escuelas en el Perú que no cuentan con energía eléctrica. Este es un requerimiento urgente. Para nosotros otro gran requerimiento es contar con docentes empoderados en competencias digitales para que hagan sus proyectos integrados a la tecnología. Esto lo estamos haciendo apoyados en los 255 tambos existentes en Perú. Necesitamos a todos los aliados que quieran sumarse a desarrollar estas competencias digitales  para lograr, además, que ya no existan escuelas sin energía eléctrica. No nos compete a  nosotros el tema de la electricidad, sino al Ministerio de Energía y Minas, pero para ello podemos trabajar proyectos bisectoriales.

Pensando en aspectos directamente informáticos ¿Qué requerimientos urgentes tienes en ese campo específico?

En este momento requerimos que  más aliados nos ayuden a sentar las bases  en conectividad. Tenemos un sueño que no ha cuajado en algunos ámbitos. Si pudiéramos tener un satélite propio haríamos que esas escuelas en la selva en las que es difícil y costoso acceder a internet puedan hacerlo de una manera sencilla. Lograr contar con aliados que tengan formas alternativas de conectividad es muy importante. Estamos trabajando arduamente en  eso.

¿Algún equipamiento que sea urgente en otro tipo de equipos más menudos?

Nosotros tenemos equipos con un ratio, comparativamente hablando con otros países muy elevados. El Perú adquirió 850 mil máquinas OLPC, kits de robótica de lego y por gobiernos regionales, alcaldías y asociaciones de padres de familia, también hemos adquirido computadoras.  Más que en entregar equipamientos tenemos que pensar primero en el proyecto, luego ver que se necesita para llevar a cabo nuestras estrategias pedagógicas. Lo que más necesitamos es la OLPC X2. Lo que queremos saber es donde están, como están funcionando y cuantas están operativas. Tengo entendido que en otros países de Sudamérica a las que no están operativas les cambian el teclado y la batería y eso es algo que no cuesta más de 10 dólares, son maquinas robustas que se pueden aprovechar para trabajar el pensamiento computacional y la programación. Con que logremos eso, ya estamos del otro lado.

De qué presupuesto dispone aproximadamente para estos propósitos el ministerio

Es una pregunta difícil de responder porque estamos construyendo recién el plan de implementación. Yo te puedo decir, que el presupuesto que tengo para mi propósito del cierre de brecha digital docente del 2017, tenemos algunos otros componentes del presupuesto para proyectos específicos, para educación para el trabajo con tecnología, para inglés y por ejemplo que componentes tecnológicos están presupuestados para que lleguen a un millón de estudiantes. En energía sería importante que nos formulemos esta pregunta para saber qué es lo que necesitamos. Estamos terminando de formular para cada uno de los hitos que nos trazamos, que implica en términos económicos, pero implica  a veces menos que lo que normalmente pensaríamos. Tenemos 850 mil computadoras de las que seguro están operativas 500 mil hasta el 2018 y no gastamos salvo la decima parte de lo que nos costaría comprar tablets.

Samanta Soifer Gerente de Ventas para Seagate Latinoamérica,  nos acerca a las políticas de trabajo de Seagate con el Canal, sus objetivos en el mercado peruano, sus planes de negocio y su incursión en nuevos segmentos. Detalles importantes de estos aspectos estratégicos comerciales en la siguiente entrevista exclusiva para Channel News Perú

¿Cómo están los intereses de la marca en los últimos tiempos por Perú?

Seagate siempre ha tenido una buena participación en el mercado peruano. Nosotros tenemos una historia larga en el mercado de integración en PC’S y el objetivo que tenemos ahora para este año es ingresar a otros segmentos específicos como el de videovigilancia, el segmento de gaming, el segmento de NaaS y también el mercado consumo.

¿Cuáles la importancia del Canal de Distribución para Seagate?

Seagate se encuentra muy enfocado en el Canal de distribución. No tengo una cifra exacta  para definir el porcentaje de negocios en el Canal pero es  una cantidad muy importante. Por ejemplo  en Latinoamérica y específicamente en Perú nosotros trabajamos  exclusivamente a través del Canal de distribución, no hacemos  ventas directas a ningún segmento del mercado.

¿Cuáles son tus expectativas para este año en esas líneas de trabajo que  me has mencionado y como así te puede acompañar el Canal en esa incursión?

Yo creo que para el Canal es una buena oportunidad porque son mercados que en general están creciendo. Los segmentos del mercado de almacenamiento  es donde vemos un  crecimiento muy fuerte. Para nosotros es una oportunidad de crecer, es cuestión de adaptarnos a las necesidades del usuario. Porque nosotros vemos que el mercado tradicional de PC  ha bajado y  el mercado de almacenamiento de datos se ha movido del segmento tradicional hacia nuevos segmentos como video, videovigilancia, gaming, almacenamiento corporativo y también para el Canal  esto les  da oportunidades de ofrecer servicios integrados  o soluciones integradas que utilizan almacenamiento pero también  incluyen otros servicios y otros productos.

Consideras que el Canal Peruano está en condiciones para poder acompañarlos en  el trabajo cada vez más intenso de comercialización

La respuesta corta es Sí. La respuesta larga es mediante capacitación, sin importar si estás en Perú o en China o en Estados Unidos porque la tecnología ha cambiado muchísimo y si los integradores y el Canal en general  están siempre actualizados en las nuevas tecnologías  y aplicaciones, esto representa oportunidades de ganancia  muy importantes. Desde mi experiencia el Canal Peruano está muy estable, muy preparado, pero  siempre hay oportunidad de  crecer y ampliar las ventas con nuevos usos y nuevas tecnologías.

¿Hay una propuesta en caso de otras marcas no necesariamente de la misma línea de negocios de  invitar al Canal a hacer un trabajo cada vez  más de venta consultiva que transaccional?

Eso es parte del plan que estamos siguiendo este año. Nosotros estamos  estableciendo sociedades con  otras  compañías en el mercado de videovigilancia, en el mercado de NaaS, para que junto al Canal podamos mostrar soluciones integradas. Seagate está trabajando en conjunto con una compañía de almacenamiento corporativo y otra de videovigilancia. Por eso, yo creo que el almacenamiento  va a ser parte integral de una solución más grande y es  muy importante para Seagate estar cerca de las otras compañías con las que trabaja para proveer las soluciones completas.

¿Qué demandarías del Canal para que pueda incorporar un producto  de Seagate? ¿Qué le exiges  al Canal, que deseas que tenga como característica  para  que pueda trabajar con ustedes?

Hoy en día nosotros tenemos nuestros socios de distribución directa. Mi recomendación es que primero se capaciten para que conozcan muy bien nuestras líneas y que  tengan también la habilidad de conectar la marca a los usuarios que están buscando. Eso significa el tener un buen acceso al mercado.

¿Cómo está tu market share en la región y a nivel global?

A nivel global Seagate tiene aproximadamente el 40% del mercado, y a nivel regional de Latinoamérica nosotros tenemos 50% del mercado consumidor y más o menos 30 a 32% del mercado  de integración corporativa. En Perú  en el mercado consumidor estamos un poco bajos,  tenemos un 20% de participación y en el mercado de discos internos, tenemos una participación más grande  como del 40%.

¿Cuál es tu expectativa de crecimiento para este año en la región?

Latinoamérica siempre representa muchos desafíos, pero lo que me gusta de trabajar en este mercado es que almacenamiento es un segmento  tan importante y  necesario hoy día. Porque nosotros ya no vivimos sin nuestros datos. Creo que si hay oportunidades  para seguir creciendo.  No puedo divulgar los datos de las cifras porque Seagate es una compañía pública no  puedo divulgar datos específicos de países.

Pero, consideras que hay una oportunidad de un crecimiento significativo

Sin duda, Sí.

Algún mensaje final al Canal de distribución

Nosotros queremos tener contactos y estar cerca y trabajar con ellos. Con capacitaciones, presentaciones de nuestras nuevas líneas. Ayudarlos en calificaciones de negocio  y ayudar al Canal para que crezcamos juntos.

 

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“En entrevista exclusiva Roberto Ricossa, Vicepresidente de F5, nos señala con precisión el crecimiento de F5 a nivel global y en la región. Su incursión en el mercado Peruano y nos da mayores alcances de su modelo de negocio y su propuesta estratégica con el Canal. Conozcamos un poco más de ello.”

¿Por qué ahora Perú es de interés y foco para F5?

Nosotros hemos estado haciendo negocios en Perú y prácticamente en todo Latinoamérica, pero puntualmente en Perú desde hace ya varios años, con presencia local, con partners locales, con clientes locales, y la intención de que ahora se vea una participación más fuerte de F5 en este evento que estamos haciendo el día de hoy, es precisamente para redoblar esfuerzos.

Nosotros estamos viendo una serie de actividades interesantes en todo Latinoamérica e igualmente Perú no es la excepción, y por eso es que decidimos hacer esta gira con este evento que lo estamos llamando el Partner Kick Off. Como lo puedes ver estamos yendo a lo largo de distintos países, y decidimos venir a Perú, por la gran importancia que tiene. El día de hoy estamos hablando con nuestros Canales, dándoles nuestra estrategia para 2017, a fin de cuentas nuestro negocio se hace a través de Canales. Nosotros vemos a la fuerza de Canales como una extensión de nuestra organización que finalmente es con quien llegamos al usuario final.

Yo hablo mucho con usuario final obviamente. Pero, 100% de mis transacciones se hacen desde el Canal y por eso la importancia está en el Canal hoy en este Partner Kick Off aquí en Perú.

¿Qué demandas del Canal para poder desarrollar un trabajo intenso, para que además Canales que no están trabajando contigo se interesen en incorporar tu portafolio a su oferta con sus clientes?

Personalmente yo he tenido la oportunidad de ser Canal. Fui un vendedor de un Canal. Manejé un mayorista y puntualmente en distintos fabricantes he desempeñado distintos roles, como Canal, como ventas, marketing, esto me permite ver el entorno y el ecosistema de Canales desde distintos ángulos y en base a eso lo que estoy pidiéndole al Canal, de hecho lo puse en mi cierre de la presentación de hoy, es algo que llamo “fundamentos de la relación con un Canal” y que tiene que estar basada en confianza, en una transparencia total, una inversión conjunta, en compartir riesgos y generar ganancias en conjunto. Lealtad y compromiso eso es lo que estoy buscando de un Canal.
La cuestión tecnológica que me lo dejen a mí con F5 que nosotros nos encargamos de desarrollar la tecnología.

La tecnología se aprende, no se lleva en el ADN

Lo que estoy buscando en un Canal, es que esté dispuesto a tener ese tipo de relación, fui muy claro en la presentación que di enfocada en el Canal, que tenga la confianza y la transparencia y que sea alguien que quiera ser leal a mí, porque yo quiero ser leal ellos. Estamos con esa nueva visión de colaboración con el Canal, con esa nueva perspectiva de F5. Yo tengo hoy día Canales con esas características, tengo ya muchos ejemplos con relaciones de ese tipo. Algunas veces me preguntan. Te hacen falta más Canales? Te sobran Canales? Yo lo que respondo: En F5 tenemos dos portafolios muy grandes. Uno que es el portafolio tradicional de balanceo y, los balanceadores es el mercado en el que prácticamente tenemos el 50% de market share según el último estudio de IDC en Latinoamérica, que es el mercado de los ADC (Application Delivery Controller).

Sin embargo, estamos penetrando mercados nuevos de seguridad. ¿Que es lo que estamos haciendo para penetrar mercados de cyber security? Tengo dos opciones. Una es que al Canal que ya me ha estado vendiendo balanceadores lo habilito y lo convierto en un Canal de seguridad o bien me traigo un Canal nuevo que venga del segmento de seguridad. No todo el canal que vendió balanceador está interesado en meterse al segmento de seguridad y no todo el Canal de seguridad quiere vender F5. Entonces lo que necesito es hacer una selección y es precisamente lo que estamos haciendo.

Si algún Canal quisiera o está interesado en colaborar con F5 bienvenido, las puertas está abiertas, pero siempre y cuando estemos conscientes de que a nosotros nos interesa foco en seguridad, con la lealtad, la confianza, la transparencia y una coinversión, basado en eso podemos trabajar.

Corporativamente para ti el tema de valores y el tema de principios es básico, sin eso no funcionan los negocios
Estos valores que les mencioné, no son necesariamente los valores de F5. Son los valores que yo Roberto Ricossa definí como los que me han funcionado a lo largo de mi carrera y son precisamente los valores que le estoy implementando a F5 Latinoamérica.

Y que son los que te han permitido llegar al lugar en el que estás en este momento y a F5 en el market share que tiene ahora.

Totalmente. La gran importancia de esto, es que precisamente queremos apalancarnos en este tipo de valores y este tipo de integración para crecer juntos. El objetivo del 2017 es muy claro, crecer. Y a doble dígito en la región de Latinoamérica, ya lo hice el primer trimestre, y faltan 3 más.

Según los estudios que tienes a tu alcance, y según la experiencia de F5 de los mercados verticales preferentes, señalaron 3. Telcos, Finanzas y Gobierno. ¿Algún mercado vertical que esté en proceso de crecimiento desde la perspectiva de F5

Curiosamente te diría que el sector financiero tiene bastantes subsegmentos. Tienes el segmento tradicional digamos de la banca. Porque también tienes aseguradoras, arrendadoras, etcétera. Entonces hay bastantes variables dentro del sector financiero. En Telcos tenemos un segmento muy importante para el core, osea para los carriers y los Telcos como clientes pero también al carrier como vehículo para llegar a su segmento. Pero la Pyme es un área que aun cuando nosotros directamente no les estamos haciendo un enfoque como F5, a través de los Telcos es que estamos llegando a ellos, porque el Telco incorpora mis productos y mis soluciones en su oferta para la pequeña y mediana empresa.

Ofertas de seguridad por ejemplo, donde el cliente de la Pyme tal vez no sabe que está utilizando F5 pero le está comprando un servicio al Telco que está provisto por F5, entonces yo te diría que la gran mayoría de los clientes a nivel mundial, particularmente en Perú, la gran mayoría de los usuarios como tú o como yo utilizamos F5 todos los días de alguna manera. ¿Por qué? Porque haces transacciones comerciales, porque entras a sitios web, porque entras a tratar de comprar algo en una tienda retail, y ahí es donde estás utilizando F5.

¿Algunos otros mercados verticales que sean de tu interés y que tu hayas visto en tu horizonte?

Sí, fuera de estos 3 que son los sectores foco, yo agregaría un cuarto, que es el sector universidades, educación superior en general. Particularmente es un sector interesante porque las instituciones educativas están empezando a utilizar captación de información de alumnos, están empezando a proveer internet en todos los lugares y a ofrecer distintos servicios, y estos servicios se conectan eventualmente a servidores que tiene que tener una buena respuesta para el alumno. Entonces, la generación de nuevas oportunidades de comunicación entre los alumnos está demandando que las universidades tengan que ofrecer una buena experiencia a sus alumnos, y ahí es en donde entramos nosotros como F5 para proteger las soluciones que utiliza el alumno, para proteger la información que está transmitiendo la universidad o institución educativa y primordialmente en asegurarse de que toda la conectividad dentro del lugar, sea rápida, sea confiable y sea segura.

De cuanto fue el crecimiento el 2016

El crecimiento del 2015 al 2016 lo cerramos en 6% a nivel mundial, y lo interesante de esto es que venimos creciendo año con año en los últimos 10 años, consecutivamente sin tener una caída. No reportamos a América Latina de manera independiente porque lo englobamos dentro de las Américas, pero en la región Americana, es decir Suramérica, Centroamérica y Norteamérica ha sido una de las regiones que mayor crecimiento ha tenido en todo el mundo.

Algo más que quieras comentarle al Canal

Puntualmente creo que es importante que el Canal sepa que nosotros en F5, sabemos trabajar muy bien con Canales, tenemos programa de registro de oportunidades que les permiten a ellos tener el beneficio de la protección en cuentas que ellos desarrollen, tenemos programas de incentivos para la generación de cuentas nuevas. Si, un Canal trae una cuenta nueva, le damos incentivos financieros de distintos tipos, también programas de habilitación al Canal tanto de entrenamiento técnico, como comercial, entonces, los Canales es algo que es parte del ADN de F5 y lo que queremos es apalancarnos fuerte para crecer con el Canal.

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Imperdible conversación para el Canal con la oportunidad de recoger las experiencias de dos destacados ejecutivos de nuestro sector que han logrado estructurar una estrategia comercial para las ventas consultivas, que hoy son la propuesta de avanzada en la venta de soluciones tecnológicas en el marco de una promesa de relación cercana al cliente, que se convierte en una vinculación de asesoría y consulta generando lazos comerciales a largo plazo con las ventajas que esto conlleva para las dos partes en un mercado competitivo.

¿En que ha consistido el éxito de ST en esta etapa de desarrollo de la empresa al lado de Citrix?

Rafael Zavala: Yo partiría de la relación con la marca, conocimiento del producto, certificación de los especialistas con los que vas a ir al mercado. Los clientes hoy en día están muy enterados de las tecnologías. Por lo tanto ir a mencionar bondades de los productos es poco beneficioso para el cliente final porque es probable que haya buscado información sobre nuestro producto y esté enterado de sus características. Nuestro rol es ir a mostrar las formas en que la tecnología que proveemos les ayudará a hacer un negocio más exitoso y lograr beneficios. Estos dos componentes han marcado nuestro éxito al lado de Citrix. La sociedad estratégica con el cliente es importante, más que una presencia de oferta, de negociación y precios, es tener relacionamiento con él y otorgarle una propuesta de valor.

¿Qué tanto ha contribuido tu modelo de negocio para ese trabajo y esa vinculación sea cada vez más cercana convirtiendo al cliente en un socio estratégico?

Rafael Zavala: Lo que más nos ha ayudado en ese proceso es la presencia constante. Ha habido casos de instalaciones exitosas, que han tenido análisis, implementación, entrega y son utilizadas durante algún tiempo pero al faltar acompañamiento constante esa solución decae en el tiempo porque las configuraciones cambian, las necesidades del cliente cambian y si tú no haces ajustes constantes, la solución cae en desuso. Hemos tenido clientes que por a o b no han tenido vinculación, regresamos luego de un tiempo y vemos que una tercera parte ya no usa la aplicación que implementamos. Eso denota una falta de visión. Tener una presencia constante, no para darle mantenimiento, sino para descubrir nuevas necesidades de la mano del cliente. Tratamos de acompañar nuestras soluciones con presencia on site, o por vía remota con atenciones periódicas que nos permita observar donde hay potencialidades y entregar un beneficio adicional, que permite crecer y otorgar nuevas soluciones.

¿Cómo se han comportado tus resultados en los últimos años? ¿Cómo ha sido tu crecimiento?

Rafael Zavala: Hemos tenido un crecimiento explosivo los primeros años como toda operación joven. En Perú ST tiene 4 años. Somos una corporación de 40 años con matriz en Santiago, Chile. La visión que tengo es de orientar la empresa hacia un crecimiento sostenido, manteniendo las líneas que son productivas e incorporando nuevas líneas de negocio, siempre dedicadas al servicio.

Juan Manuel, ¿cómo ha sido esta vinculación desde Citrix? ¿Cómo han visto ustedes nuestro país en los último años, y en ese contexto como han logrado desarrollar ese éxito con ST?

Juan Manuel Gómez: Perú es uno de los países con mayor crecimiento económico y estabilidad política. Las empresas extranjeras quieren invertir y que las empresas locales tengan un motor para mover sus negocios. Nuestra compañía busca fortalecerse, mejorar su capacidad y enfocarse en el tema de la transformación digital. Todos quieren migrar a este tipo de soluciones, como aplicaciones móviles o basadas en web, soluciones SaaS. Las compañías quieren migrar a esta tecnología, pero no se puede a corto plazo. Hemos entendido que los Canales como ST Computación, y gracias a nuestra presencia constante con clientes conocemos sus necesidades y oportunidades, haciendo más robusta sus plataformas y solucionando sus problemas. Convirtiéndonos en un Solution Advisor, un socio estratégico de confianza que pueda solucionar con tecnología sus necesidades. Perú ha demostrado ser el retorno de inversión porque hoy en día es uno de los mercados más crecientes que tenemos a nivel Latinoamérica.

Hay una coincidencia que ha favorecido el desarrollo de Citrix. En este nuevo contexto, dirías que el eje principal para el desarrollo de una empresa ha cambiado. ¿El protagonismo de la tecnología ahora es indispensable para lograr una empresa exitosa?

Juan Manuel Gómez: Quienes deciden en los negocios en el área comercial, de mercadeo, de recursos humanos, se están manifestando para que TI ya no sea un área independiente encargada de proveer infraestructura de operación a la empresa, sino que se convierta en un habilitador para todo el negocio, para todos los proyectos que antes eran de ventas y que no tenían nada que ver con tecnología. Hoy todo se ha vuelto transversal a todas las líneas de negocio. Se ha vuelto fundamental ser el habilitador de soluciones que puedan apalancarse en tecnología. Es trabajar como un socio estratégico interno que se alimenta de sus socios estratégicos externos para mantener ese conocimiento de múltiples marcas y tecnologías y las actualizaciones que el cliente per se no las puede hacer solo. Entonces el Canal es quien les surte, quien le provee esa capacidad.

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¿Esta situación implica demanda en la cantidad de recurso humano de alta capacitación, el trabajo con el Canal implica un Canal más especializado? ¿Cómo ha ido eso en nuestro país en los últimos años?

Juan Manuel Gómez: Tenemos una relación comercial con el Canal que quiere posicionar las soluciones y vender su servicio y su expertise a los clientes. Ya no se trabaja una venta como técnica, sino como una venta de negocio. Ese expertise en Citrix lo hemos apoyado con nuestras soluciones que permiten verticalizar como se usa, como se modifica y como se solucionan necesidades homogéneas por líneas de negocio o tipos de industria. Estas herramientas simplificadas para un equipo comercial o un equipo técnico que interactúa con los clientes, permite llegar mucho más rápido a encontrar posibles soluciones. Como una migración de sistema operativo. Casos de uso donde nuestra solución puede poner al alcance de la mano salidas a diferentes necesidades.

Como por ejemplo un banco que lo que quiere principalmente es estar más cerca a sus clientes y online. Para eso está la banca en línea, herramientas móviles y son temáticas que se pueden enganchar sin necesidad de tener un conocimiento completo de solución, sino un conocimiento de casos de uso práctico que son masificables.

¿Tú ves una masa crítica suficiente y en proceso de crecimiento para poder atender a ese Canal? y en consecuencia atender a la industria en general y al proveedor o al vender en este caso como Citrix

Juan Manuel Gómez: Somos equipos que nos focalizamos en nuestra solución, que tiene muchas interacciones en el proceso comercial y de implementación, de infraestructura y otros sistemas operativos. El Canal es quien nos ayuda a masificar eso. Por ejemplo, segmentando por industria y posicionándose en ellas o que se especialicen en soluciones de Citrix y masifiquen casos de uso y soluciones particulares en el concepto de multi industria. Unos se posicionan más por una capa de vertical. Otros más por una capa de solución y otros por una capa de servicio. Bajo esa mezcla buscamos poner a jugadores que sirven en determinada posición y desarrollarlos en el entorno que es natural para el Canal. No podemos forzarlo a que se vuelva un Canal de Citrix bajo un esquema A, B o C, porque el Canal es valioso per se por ese ADN que ha desarrollado durante años. Nosotros tenemos que aprovechar eso y enmarcarlo de la mejor forma para desarrollar nuestra venta de soluciones.

Cuando te mencionaba la masa crítica estaba pensando en ambos campos, tanto en el campo de la demanda, como en el campo de la oferta. Tu desde Citrix ¿como ves el crecimiento de profesionales y especialistas para que puedan formar parte de los Canales y ofertar tus soluciones al mercado?

Juan Manuel Gómez: Una empresa que quiera vender hoy en día sus soluciones prácticamente podría venderlas. Sin embargo lo que es claro, es que el Canal por el lado de la demanda va a una cierta necesidad alineada a su industria o su especialización, o los tipos de soluciones con los que quiere trabajar. En ese enfoque nos hemos dedicado a la capa de la especialización que va muy orientada a darle recursos específicos que diferencien a cada Canal, generalmente esta diferenciación es subjetiva y se asocia al Canal de acuerdo a los proyectos que ha trabajado. Lo que hicimos en el programa fue poner una capa objetiva que permita que por calificaciones y por reconocimientos del mercado y de los clientes puedan tener una gran demanda. Esa masa crítica de Canales está muy satisfecha en Perú. Hemos pasado a tener 30 Canales registrados, pero Canales activos estamos teniendo alrededor de 3 a 5. Hoy en día estamos entre 7 a 10 por año. Efectivamente el mercado está más dinámico pero los Canales han visto la necesidad de llegar con casos de uso.


Hay un acompañamiento entonces, no ha habido rupturas en eso

Juan Manuel Gómez: Entendimos cómo llegar más rápido al mercado al abrir la capacidad de que los Canales puedan transaccionar con Citrix, pero para mantener un nivel de calidad los diferenciamos de una forma objetiva. Cuando en un negocio se hace una venta transaccional no se necesita un expertise profundo, prácticamente cualquier Canal puede vender la solución. Cuando ya se hace la implementación de un proyecto nuevo, el cliente quiere ver un respaldo tecnológico detrás con un diferencial con ese modelo de negocio. Ahí no dedicamos tanto a abrirlo comercialmente para llegar al mercado, sino diferenciando a quienes tienen una inversión con Citrix con experiencia, para que puedan llegar mucho mejor al mercado.

Eso es lo que más ha crecido en términos de demanda.

Juan Manuel Gómez: Hoy en día con esta complejidad de transformación digital que tienen muchos temas como internet de las cosas, big data, cloud y movilidad. No es algo en lo que el cliente piense en un socio de negocio a, b o c, sino que significa una multiplicidad de socios de negocio. Lo que buscamos es ser efectivos de acuerdo a la necesidad del cliente. Por eso trabajamos con Canales con experiencia para que el cliente le pueda dar valor de acuerdo a la transformación digital de cada compañía.


Rafael, en tu experiencia como Canal de distribución exitoso ¿Cómo has visto tu necesidad de ejecutivos y técnicos para que puedas mantener un staff eficiente que te permita atender a tus clientes y crecer? ¿Consideras que en el mercado se están ofreciendo los profesionales que requiere el desarrollo del país?

Rafael Zavala: Yo te diría que aún está en marcha. No abundan los profesionales certificados y con experiencia suficiente, los hay, pero son identificados y hasta contados, es un proceso de formación. Nosotros hemos sufrido escases de profesionales, ahora mismo tengo un staff completo y lo que estamos haciendo en interno para prevenir situaciones similares es formar gente que esperamos que sean productivos en nuevas tecnologías de aquí a un año aproximadamente. Nuestros programas nos permiten mantenernos abastecidos de recursos.

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Esta es una experiencia nueva, es una situación en que el empresario, en diversos mercados verticales se ha visto en la necesidad de hacer, de convertirse en un capacitador permanente para poder tener al especialista que necesita

Rafael Zavala:
Es que el mercado está creciendo a un ritmo muy dinámico, la rotación de gente es cada vez mayor. Las carreras de 7 años prácticamente ya no existen y ahora son carreras de 3 años. Te quedan dos alternativas. Formas gente que este contenta de estar donde está y se quede una temporada suficiente o incorporas talento ya formado que evidentemente tiene costos superiores. Tienes que cubrirte de varias maneras, depende de cómo estés parado en ese momento.

¿Cómo te ha acompañado Citrix en ese campo en los últimos tiempos?

Rafael Zavala: Con certificación, capacitación y diversas herramientas. Afortunadamente hay un programa de certificación muy bien definido donde tú sabes cuales son los plazos y la inversión que tienes que realizar para que determinado especialista llegue a donde tú quieres.

¿Dirías tú que es un socio ideal o que falta algo que mejorar?

Rafael Zavala: En términos generales toda relación tiene áreas de mejora, es un mercado imperfecto, no hay situación completamente perfecta. En el caso puntual de Citrix donde podríamos mejorar es en el ecosistema de Canales que tenemos. Efectivamente nos encontramos que no siendo muchos, hay mucha concurrencia y competencia en determinados escenarios y determinados proyectos. Esto es natural porque todos buscamos los proyectos más grandes, donde creo que nos falta recorrer un poco, es en hacer que se haga segmentación por habilidades y que de alguna manera se traduzca en segmentación por tipo de oportunidades. Sería espectacular que lleguemos a un esquema en el que sepamos donde podemos jugar y en mejores condiciones.

¿Qué mercados verticales han sido los destacados en tu experiencia exitosa y como te proyectas para el siguiente año en ese mismo campo?

Rafael Zavala: Nos ha ido muy bien en finanzas y manufactura que son nuestros campos principales donde hemos desplegado nuestra tecnología. La economía tiene altos y bajos, pero tanto finanzas como manufactura están creciendo. Creo que estamos enfocándonos en segmentos adecuados para crecer de la mano de ellos. Educación es un sector que nos interesa y todavía tenemos una presencia aún incipiente. En educación tenemos inversiones muy grandes, mucho despliegue, pero de repente lo que se ha hecho hasta el momento todavía se puede mejorar y hay mucho por recorrer.

¿Qué le ofreces y que demandas del Canal con Citrix para que esa experiencia exitosa pueda ir desarrollándose cada vez más?

Juan Manuel Gómez: Nosotros ofrecemos un programa de Canales transparente y público, y nos enfocamos en soportar 2 variables. La inversión de desarrollo de negocios y la identificación de las oportunidades. Cuando nos referimos al desarrollo de negocios, hablamos de un mercado particular y al que llegas competitivamente a desarrollar un negocio, pero el cliente abre un proceso comercial para buscar mejores opciones, tal vez hasta en 3 proveedores y muchas veces no termina siendo el que desarrollo la oportunidad quien cierra la venta, por eso lo protegemos con beneficios específicos, que desde el registro de oportunidad calificada permita vender ese proyecto al Canal. No queremos que el Canal haga todo el esfuerzo y se caiga al final su negocio porque llego un oportunista. Lo que siempre pedimos de cara a los Canales es tener visibilidad de sus negocios para tener registros de forma adecuada, con transparencia de todo el equipo comercial y trabajar juntos. Ver cómo le ha ido al cliente con la solución, como la expandimos, inclusive podemos potencializar soluciones que no vendemos nosotros. Queremos controlar juntos el negocio y empezar a desarrollarlo y generar ingresos que luego retribuyan para que siga creciendo sobre todo en inversiones técnicas en la parte de preventa y postventa.

¿Rafael, qué le recomendarías al Canal en este momento, que debería cuidar para lograr ese éxito?

Rafael Zavala:
La relación con las marcas es una relación de interés mutuo, donde ambos nos esforzamos para que funcione porque hay un beneficio evidente. Con el cliente final no es tan evidente, porque puede que no valore a la marca o al Canal como proveedor, porque no la conoce o tiene otros Canales que lo están enamorando simultáneamente. Todo proyecto exitoso que se implemente con tecnología de Citrix, debe identificar cuál es el problema que se ha resuelto, o el beneficio que se ha obtenido, y no siempre se hace. Solemos ir a la parte técnica. Tenemos una aplicación que la pueden usar 150 usuarios simultáneamente. Pero a veces no sabemos cuál es el beneficio o el problema que tenían esos usuarios antes. Me refiero a tener un detalle bastante profundo, porque ese mismo problema o beneficio puede ser extensible a otras empresas del mismo segmento vertical. Cuando quieres difundir tus productos es mucho más fácil hablar de problemas, soluciones posibles y beneficios, porque obtienes interés mucho más rápido.

¿Juan Manuel que le recomendarías al Canal desde el lado de Citrix para que pueda lograr un posicionamiento de expectativa en el mercado?

Juan Manuel Gómez: No estamos vendiendo una solución o una tecnología. El saber que le solucionamos al cliente y poder ver efectivamente que no podemos solucionar más, va a quedar meramente en una venta transaccional. La mejor recomendación es entender las necesidades del negocio. porque no solo vendo productos de Citrix, mi conversación con el cliente, entra entendiendo lo que necesita e inclusive para dónde va el negocio, es decir la necesidad que el cliente tiene y que podemos transformar todo ese negocio con un proyecto nuestro. Ya el presupuesto de tecnología no viene solo del área de TI, viene del área de marketing, de ventas, de recursos humanos, efectivamente hay que poder entender la necesidad del negocio para poder capturarlo y convertirlo en una solución de tecnología. La mejor recomendación que hemos identificado y que nos ha permitido tener éxito hasta la fecha, es que exactamente se convierten en socios de negocio y no exactamente en clientes.

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“En entrevista exclusiva para Channel News Perú conversamos con sus altos ejecutivos Jocelyn Otero Directora de Marketing de Bit Defender para Latinoamérica, Simona Cana Technical Account Manager de Bit Defender para Latinoamérica y Jesús Rodriguez Antuña Director para Latinoamérica de la Sección Business Productos Para Empresas, presentes en lima en su 2do Partners Day 2016, para descubrir los detalles que han permitido a Bitdefender convertirse en la primera opción de seguridad para el usuario común y corporativo además de sostener categóricamente su lineamiento estratégico con el Canal de distribución y ser hoy para ellos una excelente oportunidad de negocio sostenido.”

Jocelyn Otero: Quiero dejar bien claro que Bitdefender es Micronet Andina aquí en el Perú. No es el mayorista, es la marca, a partir de ahí nosotros respetamos al Canal al 100% a través de mayoristas, en este caso tenemos Máxima, Compudiskett, Deltron, Intcomex y esperamos cerrar con Ingram Micro como mayorista.

Tienen un abanico amplio y muy fuerte. Ustedes están combinando a mayoristas de valor con mayoristas de volumen

Jocelyn Otero: O submayorista como le decimos acá. A partir de ahí con cada uno de ellos en su sector trabajamos el retail y el corporativo. En el retail tenemos grandes cuentas como Ripley, Saga, Hiraoka, y estamos en la búsqueda de un par más. Lo que pasa que no están enfocados en la venta del producto o de la categoría dentro de sus propias tiendas, llámese Sodimac, Tottus, etc. Estamos intentando ingresar ahí. Luego tenemos el Canal retail tradicional, las galerías o tiendas en los barrios y distribuidores o resellers.

Trabajamos con los principales de ellos. Nos ha costado mucho trabajo. Nuestro producto no es algo que se pida por su nombre. Esto nos pasaba hace un año y medio y había que salir a venderlo y competíamos contra marcas que solo por el color de la caja eran pedidas. Hoy estamos al mismo nivel de exposición o aún mayor que el de ellos. Posicionado ya como tercer fabricante de software en productos de consumo. Tenemos un proyecto que lo lidera el equipo ELBA y su equipo de retail que es el de punto a punto, puerta a puerta, estamos trabajando en Leticia, con distribuidores muy pequeños, estamos en los conos y en zonas en donde realmente ninguna marca estaba llegando y en las que ahora empiezan a llegar porque consideran que la competencia es buena.

Con Corporate trabajamos con los distribuidores siempre a través del mayorista porque el distribuidor no factura directamente, usa siempre la línea de crédito del mayorista y lo que estamos intentado hacer es formar un Canal, que se comprometa con nosotros y que nosotros finalmente ayudemos a que ellos avancen.

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¿Cuáles son las características de ese Canal?

Jocelyn Otero: El Canal que nosotros buscamos es un Canal comprometido, un Canal que esté en posición de dar el 100% por una marca como Bitdefender

¿Por qué debería el Canal tener un producto preferente como el tuyo?

Jocelyn Otero: Porque tienes soporte local, es el producto número uno reconocido por empresas como AV Test, Virus Bulletin, Comparative y que se dedican a las pruebas de productos de seguridad y hacen informes públicos sobre los resultados de la eficiencia de los mismos. Esta es la herramienta de venta que nosotros tenemos. Muchas veces los vendedores nos dicen, quiero una hoja en donde este explicado todos los beneficios de Bitdefender frente a la competencia y por medio de un link tu puedes visitar las páginas de Test, Virus Bulletin, Comparative y ver lo que los especialistas dicen de mi producto en comparación de otros.

Importante decir aquí que Bitdefender ha sido reconocido durante 4 años por estas empresas como el producto top en seguridad. Estamos en el cuarto año de estar en el top de manera consecutiva y distintos niveles como rendimiento, detección de malware, a nivel de desarrollo no solo en productos de home, sino también en productos de business.

Mencionabas en tu exposición que había una cantidad de sus usuarios en el mundo que sirven como referente cotidiano cada 3 segundos, lo que te permite un panorama completo y una retroalimentación para reinventar el producto de Bitdefender ¿Puedes explicarme esta dinámica de trabajo?

Jesús Rodriguez Antuña: En base a nuestra nube privada, que es algo que nos ha costado mucho desarrollar y pagar, lo que hemos observado es que todos los usuarios a nivel global, necesitan internet para combinar una partición eficiente, entonces nuestros endpoints nos dan reportes de internet utilizando la nube o ese internet como punto de almacenamiento global. Lo que hemos desarrollado es como una red neurológica en la que cada endpoint puede reportar y ayudar a los demás a mantener una protección alta.

Cuál es la ciencia detrás de esto. Imagina que tienes un archivo en la computadora de tu oficina que nuestro escaneo lo detecta como malicioso, automáticamente lo sube a la nube y como todo está sectorizado con la nube en ese momento le pasa un reporte a los demás equipos de que ese archivo está infectado y que no lo pueden ejecutar. En el tiempo en que tarda desarrollar la vacuna se añade a la base de datos de firmas y esto es instantáneo, y es una tecnología que funciona con inteligencia artificial básica pero que nos da esta máxima protección única en el mercado, propiedad nuestra, patentada por Bitdefender. Es algo que tu compras y obtienes cuando pagas nuestra licencia.

¿Cuál es el porcentaje de sus ingresos destinados a investigación y desarrollo?

Jesús Rodriguez Antuña: Estamos invirtiendo más o menos un 30% de gasto de nómina, 10% para oficinas operativas y el resto es para inversión.


Es muy fuerte el nivel de inversión, son la única empresa que tiene ese nivel de inversión en el mundo

Jesús Rodriguez Antuña: En Bitdefender casi el 99,99% tiene un perfil técnico muy alto, se hacen exámenes muy fuertes para entrar, es tipo Google. Simona y yo tuvimos que pasar por una serie de exámenes y competir contra otros cuantos, y al final se pondera la nota técnica con las pretensiones económicas.

Simona Cana: y además las certificaciones que uno tiene.

Es decir, que el equipo que está de respaldo permanentemente en Bitdefender es un equipo de primer nivel

Simona Cana: Por supuesto

Jesús Rodriguez Antuña: Técnicamente de un perfil alto de Linux, de virtualización de Windows de Macintosh

Jocelyn Otero: De 1200 empleados en Bitdefender 500 forman parte de investigación y desarrollo.

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¿Cómo está vinculándose esta posibilidad de revertir y enfrentar a un virus con las tendencias que estamos visualizando en el mercado.


Simona Cana:
Nosotros tenemos un equipo muy fuerte, dividido en varios sub equipos y ubicados en distintos sitios del mundo, es decir, que el laboratorio no está en una sala y ahí se va a quedar. Están ubicados en varios sitios y trabajan las 24 horas continuamente monitorizando. Hay una parte del equipo de analistas de malware y otra parte del equipo que están al tanto de lo que ocurre, leyendo, investigando. A nosotros nos llega a través de la nube todos estos archivos después son analizados y se descubren a partir de esos patrones que son introducidos en la tecnología, todo esto es un trabajo que se va haciendo diariamente, además que todo lo que se sube a la nube se re analiza y se manda través de firmas para que la detección sea más rápida, digamos que es la manera de consolidar esa detección, porque puede ser que en la nube se suba un archivo que pueda parecer infectado y se analiza para que realmente se compruebe que es un archivo malicioso y se consolida en la base de firmas para que queden allí.

Jocelyn Otero: Algo que quería añadir que ella lo mencionó en su presentación. “La seguridad no es un producto, es un proceso”, y en esto estamos trabajando con nuestros partners porque la seguridad empieza en uno. Uno no compra una caja antivirus y automáticamente está protegido, uno no pone una alarma en su casa y ya no van a entrar a robarle. Yo creo que a nivel de Canal falta información y formación y que la gente sea consciente de que somos nosotros el primer paso de la seguridad.

Simona Cana: Falta educar al usuario.

Jocelyn Otero: Vamos a empezar a hacerlo y estamos animando a los Canales a que nos lleven a dar formación a los clientes, a que propongan en los departamentos de recursos humanos de las Pyme a dar formación, llevar un producto, hacer pruebas, a que sepan que es un control parental. Falta mucho en este aspecto y el Canal no lo toma en cuenta. Nosotros vemos que el Canal es oportunista y está esperando en muchas oportunidades que le demos las cuentas, pero poco a poco se van dando cuenta que para ellos es fácil vender nuestro producto y para esto organizamos el Partners Day, en el que tuvimos a 22 personas de 9 Canales haciendo una certificación online.

Vienen todos con su portátil, cada uno tiene creada desde la central una clave de acceso y con la ayuda de Simona Cana tendremos 22 tenemos técnicos certificados en nuestros productos corporativos y que tienen la confianza para vender nuestros productos al mercado. También hemos certificado a los técnicos de GMD que son un Canal importante para nosotros.

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El nivel de sinergia por lo que me comentas es altísimo. Las alianzas estratégicas que se han venido desarrollando están logrando un compromiso muy sólido con los vendor más importantes y además con los integradores más importantes en nuestro país.

Jocelyn Otero: Nosotros trabajamos directamente con ASUS tenemos una alianza de colaboración con ellos. Trabajamos con VM Ware, con CITRIX, tenemos colaboración con Microsoft, con gente de Lenovo, de HP, y estamos intentando trabajar con ellos.


¿Comenzaste tu exposición afirmando que el desarrollo aquí en Perú se viene con mucha fuerza, porque esa expectativa de crecimiento tan importante aquí?

Jocelyn Otero: Venimos de 5 años de no haber movido nada, y hay mucha expectativa con el cambio de gobierno, por primera vez en más de 15 años el gabinete tiene más de un 75 u 80 % por parte de la población, esto es muestra clara de que esto va para arriba, tener un presidente hablando sin traductor en china, no yendo a pedir dinero, yendo a decir que si quieren vengan a invertir aquí, estas no son sino muestras de que este país va a ir para arriba. Porque el 2021 tenemos que encontramos no en la posición de tener que votar por el menos peor, sino por la continuidad y seguir creciendo, y tenemos ese potencial y hay que aprovecharlo.

Hay un detalle técnico que me gustaría que lo vuelvas a mencionar, que es la ubicación de las oficinas de data centers que tiene Bitdefender alrededor del mundo

Jesús Rodriguez Antuña:
Tenemos 5 data centers en propiedades a nivel mundial y cubre todo el globo por un tema de latencia, es decir intentar trazar una circunferencia alrededor del mundo y sobre esa circunferencia están 5 ciudades claves. Tokio, Rumanía, Dublín, te diría que el 40 % de los data centers están en Dublín, por un tema de fiscalidad y Costa Este y Costa Oeste de Estados Unidos que aquí en Perú nos queda bien por un tema de latencia.

¿Además de las exigencias que has señalado al Canal, como ves esos detalles y complementos como la especialización y certificación?

Jocelyn Otero: Nosotros les damos herramientas para que ellos puedan formalizarse, formarse, especializarse y mejorar en su propia profesionalización, sin embargo, vemos, que si a la primera vez ellos intentan tener un contacto y es fallido, no vuelven a intentarlo. Es por esto que por primera vez, la certificación la vamos a hacer in situ con una persona que les de soporte y que les ayude y les diga, oye, es que si lo sabes, es que puedes hacerlo, tienes las posibilidades, eres un técnico y nuestro producto es bueno y es fácil. La gente está ávida de conocimiento y nosotros ponemos muchas herramientas a disposición para eso.

¿Crees que existe el capital humano suficiente en Perú para poder atender esto y crecer?

Jocelyn Otero: Por supuesto, estoy convencida.

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“Javier Rodriguez confirma la importancia estratégica del manejo seguro de la información y los datos para la marcha y desarrollo de una empresa y el compromiso de un trabajo integrado con el Canal, garantizándole una solución única en el mercado para este propósito y las campañas de difusión comercial necesarias, sobre ellas, para su conocimiento y el de sus clientes”.

¿Cuál es el motivo de tu visita a Perú, cuáles son los resultados económicos y como está la situación de Veritas a nivel regional y particularmente en Perú?

El objetivo de mi viaje a Perú es visitar a clientes importantes dentro del territorio y también poder apoyar a nuestros socios a nivel prioritario, como es el caso del equipo de Licencias On Line en el desarrollo de sus negocios y capacidades. Veritas es una empresa que está enfocada en el manejo de la información y de los datos, y es una empresa líder a nivel mundial y a nivel local en las plataformas de protección de la información, disponibilidad de los datos e información e inteligencia. Veritas tiene una posición diferencial en el mercado con una cobertura mucho más amplia dentro de sus opciones. En esta industria tú vas a encontrar empresas que solamente se dedican a la protección de datos, empresas que solamente se dedican a la disponibilidad de la información y de las aplicaciones, y tenemos empresas que solamente se dedican a la inteligencia en la información de los datos. Esto nos da una diferencia estratégica y nos permite agregar valor a las empresas y a los clientes y es una propuesta de valor interesante para los Canales, de tal manera que nosotros podamos ayudarle a los clientes a controlar su información y sus datos.

¿Cuál es el valor estratégico de Veritas en ese campo?

En este caso con 4 elementos que nos diferencian de la competencia. Uno es que Veritas te da la posibilidad de tener mayor visibilidad y control de tus datos sin importar que tipo de información sea y donde resida. El segundo elemento es que nosotros les damos a las empresas la posibilidad de contar con agilidad en la implementación de soluciones de infraestructura y adicionalmente tener la libertad de poder utilizar cualquier software y aplicación para que pueda lograr sus objetivos de negocio. El tercero es minimizar la exposición legal o de riesgos por el manejo de la información y la disponibilidad de la misma. Adicionalmente les ayudamos a los clientes a poder identificar donde está la información, quien la tiene y poder remitirla de manera segura a los clientes. El cuarto elemento es la capacidad de nuestro software para ayudar a los clientes a reducir el costo operacional al no estar ligado a un tipo de hardware o aplicación específica puedes buscar cual es la tecnología que se adecua a tus necesidades pero también sus costos y poder implementarlo manteniendo un control de la información, la reducción de los riesgos y la flexibilidad, esos son los 4 elementos principales de beneficios que comprende Veritas.

¿Podrías comentarnos como está planeando Veritas superar la actitud generalizada tanto del empresariado como del público integralmente de mantener una política reactiva a situaciones de seguridad?

Este es un tópico bien importante y no se limita exclusivamente a Perú sino que este tema se liga directamente con la tendencia de compra de las empresas Latinoamericanas. Si nosotros comparamos cual es la actitud de compra de las empresas y de los CIO’s y los directores de tecnología, vas a observar principalmente que todavía Latinoamérica está muy enfocada a la compra de infraestructura, y si lo comparamos con instituciones a nivel de Europa o Estados Unidos, ellos están un poco más avanzados en el proceso de inversión y le están dando un mayor peso a la inteligencia de los datos y del negocio. Lo que es vital para las organizaciones no es la infraestructura sino son las aplicaciones y los datos que manejan las empresas para dar un servicio y poder tener una integración de negocio o un modelo de servicio al público.

¿Cómo hacemos para internalizar en la mente y en las decisiones de las personas una respuesta proactiva, acorde con las circunstancias de riesgo?

Desde el proceso que se inicia a nivel ejecutivo hoy en día estamos viendo en las empresas una tendencia a tener posiciones enfocadas al manejo de los datos. Las empresas se están dando cuenta de que por una lado tienen al Chief Information Office que su foco principal en los últimos años ha sido mantener una infraestructura operativa de la organización. Sin embargo ya hay organizaciones y empresas formales por ejemplo en Brasil que empiezan a incorporar soluciones que buscan dar el foco al manejo de la información que tiene la organización. Esto de una manera te permite tener los dos focos. No puedes dejar el foco de infraestructura porque las aplicaciones van a dejar de funcionar y la empresa no puede proveer el servicio o la operación y por otro lado necesitas tener mayor foco para realmente entender ¿qué tipo de datos tienes?, ¿dónde están?, ¿cómo los manejas?, ¿cómo se usan?, ¿quién los usa? Y que es vital para la organización.

Tú puedes tercerizar el manejo de la infraestructura a través de servicios de empresas de outsourcing o contratar personal, pero hay algo en lo que no puedes dejar de tener control, que son las aplicaciones y tus datos, y eso es parte de lo que las empresas poco a poco hoy están reconociendo y obviamente están empezando a realizar un cambio en esta dirección.

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Hay una tendencia poco asertiva a no considerar esto como una prioridad. Y quienes lo entienden y saben de su valor son precisamente los vendors y los fabricantes en general. Por lo tanto creo que la responsabilidad principal recae en ellos para desarrollar un trabajo que permita cambiar este criterio con la celeridad que demanda las circunstancias.

Estoy totalmente de acuerdo, y ahí nosotros creemos que hay 4 cosas que como fabricantes tenemos que darles visibilidad a los clientes que a veces no tienen entendimiento y para eso facilitarles el entendimiento y el impacto. La pregunta es ¿cuál es el costo de tener poca visibilidad y control de los datos que tienes, y dónde están?, el segundo punto es ¿Cuál es la exposición que la tercerización tiene si mi información no está respaldada o almacenada correctamente y no cumple con los controles de acceso que requiere la organización?, el tercero es ¿estas pagando demasiado en este proceso por comprar infraestructura?, y , a veces lo que sucede es que los clientes compran infraestructura para resolver el problema, pero la solución no es comprar infraestructura sino como controlas tus datos, y el cuarto punto es ¿Cuál es el costo para la organización de no tener la visibilidad de cambiar a la velocidad necesaria para responder al mercado? Estas son las 4 áreas donde nosotros vemos que necesitamos darles mayor visibilidad a los clientes para que puedan identificar cual es el impacto de esos 4 puntos.

En consecuencia deben dar el otro paso que es fundamental, y es desarrollar una campaña a todo nivel. Una comunicación comercial muy amplia a nivel de consumidor y una comunicación similar a nivel de Canal. Porque el mismo Canal en América Latina no responde a esas expectativas, quienes son nuestros aliados estratégicos todavía no entienden que hay una veta de trabajo muy importante. Creo que debería haber un compromiso más activo de parte de los fabricantes y los vendors para desarrollar un trabajo como este.

Yo creo que los medios tienen un rol importante en este proceso de educación y conocimiento, también es responsabilidad de nosotros y los Canales hacer actividades que nos permitan comunicar este tipo de situaciones. Nosotros en esta semana vamos a hacer unas actividades con nuestros socios para presentar esta información y podamos tener una conversación con ellos. ¿Cuáles son las puertas del cambio? Hoy los clientes están viniendo a comprar infraestructura y los Canales están acostumbrados a vender infraestructura. ¿Cuándo tienen problemas? Cuando el mercado empieza a cambiar y empieza a ver jugadores nuevos como Amazon, Google que tienen ofertas diferentes en infraestructura y manejo de datos. Ahí es donde los Canales tienen que darse cuenta que deben de realizar un cambio en el proceso de comercialización local para agregar más valor y de alguna manera tener una posición más proactiva en el proceso que en algunos casos pudiera ir a costa de su modelo comercial actual.

¿Cuál es la importancia del Canal para Veritas en su crecimiento sostenido?

El Canal para Veritas es un pilar importante. Específicamente en el caso de Perú y Latinoamérica muchos de nuestros negocios se hacen a través del Canal. En el caso específico de Perú el 100% de las ventas se hacen a través de Canal y esto nos diferencia con respecto a otras marcas que están en el mercado y que hacen una venta directa a los clientes finales, saltándose el margen y los beneficios para sus posibles socios. Para nosotros el Canal y el partner como Licencias On Line que tiene una inversión de recursos desde el punto de vista de preventas, desde el punto de vista comercial, del mercado y del soporte a los socios, es extremadamente crítico y lo mismo a nivel de los resellers. Obviamente para nosotros es contar con gente que tenga conocimiento y experiencia, que sepa entender las necesidades del cliente y guiarlos en este proceso de trasformación que es muy importante, obviamente respaldados por Veritas, y por eso nosotros estamos aquí y estamos realizando visitas frecuentes e importantes en Perú para desarrollar el tema de Canales y de negocio en conjunto.

¿Cuáles serían los aspectos principales que podrías señalar como motivaciones para que el Canal se interese en incorporar a su portafolio lo que tiene Veritas para el mercado?

Hoy claramente estamos en un proceso de transformación y de cómo las organizaciones protegen y manejan sus datos, esta es una necesidad que estamos viendo en las empresas latinoamericanas y un tema emergente. Primero, hay una oportunidad de mercado. Segundo, Veritas te da un portafolio completo que te permite cubrir la administración y el manejo de los datos de manera bastante amplia, no solamente tenemos herramientas de protección de información, de disponibilidad de aplicaciones o de procesamiento de la información. Tenemos un portafolio que cubre los 3 elementos: protección de datos, disponibilidad de la inteligencia y visualización de la información. Desde el punto de vista del Canal simplifica el proceso de acceso al mercado. Si tuvieras que ofrecer una solución similar de fábrica al cliente, pues vas a tener que manejar 3 o 4 relaciones de negocios, por tanto se complica y es mucho más difícil de implementar y gerenciar. El tercer elemento importante son nuestras políticas de Canal con beneficios y protección de la inversión y eso es sumamente importante para los Canales porque quienes van a invertir en una marca, lo que esperan es obtener un retorno de la inversión.

Tenemos desde fondos para generación de negocios, pasando por protección para el manejo de oportunidades del Canal, hasta recursos adicionales para desarrollar las capacidades del Canal. Una serie de elementos que le permiten al Canal mejorar su desempeño y proteger su inversión. Tratamos de construir un ecosistema especializado y para eso estamos trabajando con Canales que realmente estén comprometidos, queremos realmente, por ser soluciones empresariales Canales con capacidad, compromiso y fidelidad para trabajar con la marca.

Concluyendo…

Veritas tiene soluciones que van desde la pequeña y mediana empresa a niveles corporativos, entonces te abre el panorama dependiendo de tu perfil como empresa, y del segmento que tu estas integrando. Podemos tener Canales que se enfocan al segmento empresarial alto pero también tenemos soluciones que nos ayudan con la pequeña y mediana empresa