Furukawa avanza junto al Canal en el proceso de digitalización y crecimiento tecnológico en el Perú

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En conversación exclusiva para Channel News Perú, John Richard Martín, Headcabling para la región andina de Furukawa Electric, comentó acerca de los avances que están haciendo en materia tecnológica y como están integrando al Canal de Distribución en el proceso de crecimiento digital en la región.

 

En este panorama que manejas de la región latinoamericana, ¿cómo ha sido la incursión de Furukawa, el índice de crecimiento en los últimos tiempos?

Furukawa es una empresa que tiene su fábrica principal en Brasil. Fue la primera hace 43 años, de origen japonés en Latinoamérica, en Brasil  estamos muy bien posicionados, después empezamos la inversión con otro mercado del cono sur que es Argentina, desde allá manejamos varios países de la región, Chile, Uruguay, Paraguay, Bolivia. Ahora estamos apostando a los mercados de región andina y México, el más nuevo que incorporamos.

En región andina, concretamente Ecuador, nos va muy bien, la compañía tiene un crecimiento sostenido de dos dígitos, que para una marca de tecnología como nosotros, es un crecimiento interesante, estamos consolidando el equipo de trabajo para lograr esos mismos niveles de crecimiento en Perú y Colombia.

¿Cómo ha ido el crecimiento en Perú, es algo similar al de Ecuador?

No aún, sin embargo estamos reforzando el equipo. Acaba de ingresar un ingeniero nuevo de preventa, que va a soportar todo el trabajo que ha venido haciendo el accountant manager acá en Perú. El rol que tengo nuevo de coordinador de ventas del área andina, busca reforzar el trabajo que hacemos en los países. A pesar de que este año ha sido un año complicado a nivel económico,  creemos que el venidero, con los proyectos que se ven, con las especificaciones que estamos teniendo, pueda llegar al crecimiento de Ecuador que es lo que buscamos en realidad.

¿Cuáles son esas fortalezas que tiene Furukawa en la línea de productos y soluciones que debería motivar al Canal para que lo incorpore en su portafolio?

La fortaleza es que tenemos una solución muy completa tanto en fibra como en cobre. Si bien es cierto que la compañía tiene una experticia en fibra óptica y apalanca gran parte de su crecimiento en las soluciones, no solo en la parte de planta interna sino también en planta externa. Tenemos también desarrollado de un portafolio bastante interesante en cobre. Estamos lanzando categoría 8. Tenemos todo el canal de comunicaciones en cobre, que es la última categoría avalada por normatividad. Y adicionalmente también estamos lanzando productos como fibra OM5, soluciones de alta densidad para centros de datos.

Lo segundo es que tenemos fabricación a nivel de la región. Muchos fabricantes están en Estados Unidos, Asia, Europa, por lo que los tiempos de entrega de algunos de esos productos, especialmente del cable, a veces son muy altos. Nosotros al fabricar en la región tenemos menores tiempos y adicionalmente con la red de compañías que estamos armando en países estratégicos a lo largo de la región, también tenemos bodegas que nos permiten abastecer no solo los países que dependen del centro de distribución particular sino toda la región, entonces los tiempos de entrega son buenos.

Tenemos unos niveles de precios bastantes competitivos, estamos incursionando no solo en soluciones tradicionales de cobre, sino en nuevas soluciones de fibra al área de trabajo que para nosotros es un diferenciador para tener en cuenta.

¿Qué importancia le otorga corporativamente Furukawa al Canal de distribución?

Para nosotros la cadena de valor es sumamente relevante, tenemos nuestros Canales de distribución en cada uno de los países de la región, tenemos 3 distribuidores, como en Colombia, Perú y Ecuador, y una serie de Canales de integración. No vamos directo a los  proyectos de cableado, no le vendemos de manera directa ni al cliente final ni al integrador. Todo lo hacemos a través de la cadena, y el distribuidor desde luego es un componente muy importante, porque tiene el stock para los principales proyectos, para los más grande y que apalanca también a los integradores en cada uno de sus proyectos y adicionalmente con los especialistas que tenemos en los distribuidores, nos permite llegar a más integradores y a más usuarios en nuestros proyectos.

¿Cómo has encontrado al Canal en la región, particularmente en Perú? ¿Crees tú que está en condiciones de afrontar el reto que significa la digitalización, estas innovaciones sucesivas que se están dando en el sector?

Los Canales se están preparando cada día más para afrontar este tipo de retos. Nosotros también tratamos de diversificar nuestros Canales de distribución. Tenemos tanto Canales especializados en proyectos y especificación, como los que nos ayudan a llegar de una forma más masiva al mercado. Esta variedad permite que los integradores puedan escoger entre una serie de opciones y alternativas que le representen un buen costo beneficio. Si están preparados, pero adicionalmente estamos trabajando en el día a día con ellos, para que de la mano toda la cadena esté preparada para afrontar esos retos.

¿Crees tú entonces que vamos a tener la masa crítica necesaria para afrontar los desafíos con el crecimiento que deberíamos lograr, como lo es la expectativa de Furukawa, tanto en el Perú como en la región?

Desde luego, por eso las actividades de formación, de apoyo al Canal, de acompañamiento son vitales, y poco a poco estamos llegando a esos números y a esa masa crítica que se requiere para tener el crecimiento que te planteo.

¿Alguna política en términos de cultura corporativa de difusión de este tipo de información especializada a niveles de consumidor, no necesario consumidor final, sino público en general, para lograr un nivel de evangelización muy eficiente en corto plazo?

Nosotros contamos con unos centros de entrenamientos regionales en cada uno de los países que lo que busca es evangelizar no solamente sobre la marca, sino sobre todo el tema tecnológico, y de infraestructura de comunicaciones. Hacemos cursos periódicos donde gran parte del público son estudiantes del último semestre de carreras tecnológicas, profesionales recién graduados y todos aquellos que estén ejerciendo en el mundo de la tecnología y que quieran aprender un poco más sobre infraestructura de comunicaciones. Adicionalmente a esos centros de entrenamiento, hacemos formación constante con representantes de la fábrica desde Brasil. Tenemos personal calificado, personal certificado de diversas entidades como Ikrea, Vitsi. Y en los eventos aprovechamos para llegar al público en general y poder presentarle las andanzas del mercado.

¿Alguna proyección para que se extienda la política a niveles educativos menores?

Si, de hecho estamos haciendo trabajos puntuales con algunas universidades tanto en Colombia, como en Ecuador y Perú, donde algunos profesores de las carreras técnicas nos invitan a dar clases a final del semestre, donde involucramos a los estudiantes en todo este tema de tendencia tecnológica y a enfrentar un poco más la realidad a la que se enfrentarán cuando salgan de las universidades. Es un tema bien interesante que estamos trabajando.

Quizás algunos años atrás era poco lógico pensar que en los colegios tuviera este tipo de charla, pero ahora, los niños nacen con el chip de la tecnología incorporado, no es descabellado pensar en eso.

¿Cómo están los números en Investigación & Desarrollo?

Furukawa invierte un buen porcentaje de su revenue anual en investigación y desarrollo y es lo que nos permite tener siempre los últimos avances tecnológicos para ofertar al mercado. Ya tenemos el lanzamiento de categoría 8, de fibra OM5 y de soluciones de fibra óptica escritorio. Para nosotros es clave mantener vigente este tema. Venimos también de una cultura japonesa, donde todo lo relacionado a de investigación y desarrollo es clave para crecer y así planeamos crecer en la región.

¿Alguna recomendación para el Canal de distribución peruano?

La idea es que vean a Furukawa como un fabricante de valor agregado, y que ofrece toda  la solución. Estamos hablando de soluciones activas, de fibra óptica escritorio, es un valor diferencial que tenemos nosotros también no estar pensando en las soluciones tradicionales en cobre, que quizás muchas veces limitan los márgenes en la cadena de valor, sino en soluciones innovadoras que nos permitan tener mejores márgenes y alternativas para los usuarios y obviamente estar alineados al crecimiento tecnológico que se está viendo.

La recomendación es trabajar en llave con nosotros, llegar mucho a los usuarios finales,  y aprovechar esos diferenciales que tiene la marca para que podamos ser una compañía diferente ante el mercado.

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