Marcelo Viteri: Diseñamos productos que el Canal pueda convertirlos en soluciones para sus clientes

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En exclusiva para Channel News Perú, Marcelo Viteri, Gerente Regional para el Desarrollo de Nuevos Negocios de Latam de Trendnet, dio a conocer los objetivos y criterios que están aplicando para avanzar en una gestión inteligente del negocio tecnológico que logre generar la rentabilidad adecuada para la cadena de valor y aportar al desarrollo sostenido del mercado.

 

En el nuevo escenario de una economía digitalizada, ¿cuáles son las recomendaciones de TRENDnet para que el Canal de distribución peruano logre mejores negocios?

Tengo una gran experiencia que se remonta a los inicios del año 2000 en esta rama industrial de tecnología, he visto la evolución del Canal desde esos años, cuando la tecnología inicia su participación, el mercado la acepta y comienzan su dinámica comercial con la venta de productos en volumen. Luego, estos productos se vuelven ítems, los márgenes bajan, la gente trata de reemplazar los productos por nuevas tecnologías, pero los niveles de rentabilidad siguen disminuyendo.

TRENDnet creció en este contexto, pero ahora hay mucho participante en la industria, marcas no solo norteamericanas, sino de China, compitiendo en el mercado y tratando de lograr una mejor porción del mismo. Nosotros como marca hemos asumido el reto.

Generando una estrategia corporativa de enfoque en la creación y fabricación de productos con valor agregado. El enfoque de TRENDnet es diseñar productos que el Canal pueda convertirlos en soluciones para sus clientes aprovechando su valor agregado.

Para lograr esto, el reto del Canal es adecuarse al cambio, porque ellos definen el precio a usuario final, lo que pasa con las cámaras CCPV, tenemos empresas como Tawa, Hikvision que compiten en un mercado de precio, y se ha vuelto tan sensitivo al precio, que estamos viendo competencias de 25 centavos de 50 centavos. Nosotros siempre tratamos que el Canal desarrolle un valor agregado para las soluciones que ofrece, como nuestros productos de cámaras IP, nosotros no vamos al masivo, no vamos a competir con cámaras más económicas, vamos con una cámara que tenga mayor rango, como altos megapíxeles, mejor calidad, mejor software, para segmentos medios y más. Un consumidor exigente.

 

Pero eso implica cambios en el modelo de negocio. ¿Qué debería hacer el Canal para desarrollar negocios con TRENDnet?

Que se actualicen en las nuevas tecnologías y las que vienen. A mayor capacidad y conocimiento tendrán mayores beneficios y oportunidades más frecuentes.

Nuestro enfoque desde hace dos años, es trabajar con los mayoristas y capacitar al Canal. Le damos conocimiento sobre nuestras líneas de productos y suficientes herramientas para determinar cuál será la mejor línea para vender al cliente.

Eso va junto con la estrategia de enfocarse sobre todo en soluciones.

Estamos creando más herramientas para esto, no solo certificaciones como clave fundamental, estamos lanzando al mercado latinoamericano, los seminarios en línea, involucrando al Canal, al mayorista, para que inviten a sus ingenieros, ejecutivos y resellers, para que entiendan nuestra oferta de valor.

Estamos alineándolos con el nuevo modelo de negocio, es un trabajo con el mayorista, estamos en ese primer paso, el segundo debemos aplicarlo el próximo año, un incentivo para el Canal. Vamos en esa proyección, seguramente con programas de Canales que impulsen su desarrollo.

Esto viene con fidelización. Trendnet es conocida en el mercado, no solo en Perú sino en buena parte de Latinoamérica. Cuando hablo con los Canales, reconocen la marca y hay buenos comentarios, el cambio de estrategia nos va a permitir capitalizar adecuadamente esa imagen en beneficio de toda la cadena de valor y del mercado.

Estamos yendo por el buen camino, los resultados se están dando.

 

¿Cuáles son los resultados, posicionamiento de mercado, cifras para cerrar 2017?

El 2015 fue una etapa en la que decidimos cambiar la forma de negocio en Latinoamérica, con la creación de un nuevo departamento en la región. Este departamento trajo personas de diferentes industrias y empresas de tecnología que ayudó a consolidar la estrategia a nivel global.

2016 fue un reto específico, acoplarnos a las nuevas estrategias y pudimos dar un cambio, no se dio automáticamente, pero hicimos movimientos en el Canal de distribución. En ese año no llegamos a la cuota del 100, llegamos al 95 de nuestra cuota. Sacamos del lugar de confort al Canal. Creamos uno que pensara en la rentabilidad del negocio antes que mover cajas.

2017 es un año que comenzamos muy bien y vamos a terminar muy bien, así como vamos, debemos lograr un crecimiento del 15%, no estamos vendiendo productos de US$ 50 sino de US$500, estamos entrando a proyectos de medio millón de dólares y nos estamos dando a conocer. El Canal lo percibe. No solo en Perú, sino en México, Colombia, Ecuador, Bolivia, también cambiamos el tipo de Canal, un mayorista que vende marca de pc, de accesorios, ya no está en nuestra mira, ahora estamos buscando el nicho de distribuidor. El distribuidor de soluciones y seguridad.

 

¿Algo adicional que quieras decirle al Canal para cerrar la entrevista?

Sí, el Canal ha sido muy fiel a la marca, por los números que se han dado, observamos que estamos haciendo algo bueno. Trendnet antes manejaba ciertas líneas que eran masivas, pero ahora nos enfocamos en productos para el Canal que quiere ofrecer valor y una solución efectiva a sus clientes. El éxito de un fabricante está en tener el mejor producto y el mejor Canal, y ahí es donde estamos apostando el próximo año.

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