Lanzamiento Mundial: Nuevos tracks en el programa de canales de AMD
En Septiembre del año pasado, AMD unificó los cuatro programas de canales bajo el Fusion Partner Program. En aquella oportunidad, la compañía lanzó el track de Canales de Distribución (Component channel partners). Ahora, con la presencia de David Kenyon, vicepresidente mundial de Marketing para Canales, el programa inaugura dos nuevos tracks, Commercial y Software, además de lanzar un nuevo portal para partners.
Evidentemente AMD quiere hacer notar su interés por América Latina. El vicepresidente mundial de Marketing para Canales de AMD, David Kenyon, está visitando la Argentina y México para el lanzamiento de dos nuevos tracks del Fusion Partner Program (FPP): el primero destinado para aquellos partners que atienden a los segmentos Corporativo y Gobierno (Commercial), y el segundo para los partners de Software, entre los cuales hay desde desarrolladores de mediana envergadura, hasta grandes proveedores de aplicaciones, juegos y sistemas operativos. En estos días, además, la compañía tendrá a punto un nuevo portal global para partners, localizado por idioma y región, que unificará todas las interacciones, incluyendo la administración de fondos de marketing, y la provisión de recursos y de contenidos.
Acompañaron a Kenyon en este lanzamiento otros ejecutivos locales y regionales de AMD, como Tony Fernández-Stoll, director de Marketing para las Américas; Pablo Porto, gerente general para Sudamérica Hispanoparlante (SSA); Nicolás Cánovas, gerente de Marketing para América Latina; y Silvia Caruso, Business Development Manager para SSA de AMD.
En Septiembre pasado, AMD lanzó el FPP y el primer track: Component. Los números de la compañía ya hablan de “éxito” entre dichos partners: durante el último cuatrimestre del año hubo un 80% de incremento en partners Elite y Premier que venden todo el portafolio de soluciones (no sólo CPUs, o sólo placas gráficas), y todos los partners Elite alcanzaron el ese período el 100% de sus objetivos de ingresos en las ventas de CPUs y GPUs. Además, la compañía incrementó el aporte de fondos en todas las regiones.
Al respecto, Nicolás Cánovas explicó: “Esta primera parte del programa, y también los sucesivos tracks que se están lanzando, son programas mundiales, pero que tienen la implementación completa en América Latina y en la Argentina. En el programa de Canales de Distribución tenemos en América Latina a cuarenta de nuestros clientes participando del programa, y cinco de ellos son Elite”. Dos de ellos están en la Argentina.
El lanzamiento del track Commercial suma al FPP a los OEM alrededor del mundo (algunos globales, otros regionales y otros locales), y a los partners que están vendiendo a Empresas y Gobierno, incluyendo tanto a resellers de volumen, como a VARs y proveedores de soluciones (incluso algunos que atienden cuentas en PyMEs). Los objetivos de este track pueden resumirse en cuatro puntos: brindar mensajes, soporte y programas que sean consistentes a escala global; poner el foco en soluciones (incluso favoreciendo la relación entre OEMs e ISVs); establecer un monitoreo del desempeño de los partners, de modo de ayudarlos a mejorar y entender dónde conviene ubicar los recursos; y maximizar el co-marketing. Sobre este último punto, Kenyon graficaba: “Ayer estuvimos en Hewlett-Packard. Y compartimos el mismo tipo de partners en América Latina. Podríamos crear incentivos para esos partners en servidores y desktops que se vendan con nuestros chips a través de esos canales, y pedirle a HP que haga lo mismo. De modo que el partner del canal es recompensado por entrenarse y equiparse para vender estos productos”. Según Kenyon, esta forma de abordar los incentivos los diferencia de la competencia, que no ofrece incentivos de manera directa a los partners del canal.
A diferencia del programa de componentes (de tres niveles), por el momento éste sólo tiene dos: Elite y Select. Las categorías de estos partners (que perfilan diversos modelos de negocios) podrán ser: System Distributors, Commercial Volume Resellers y Commercial Solution Providers. En América Latina, y en la Argentina en particular, algunos partners tienen un perfil mixto. Tony Fernández-Stoll explicó que en cuanto se avance con el programa deberán elegir en qué categoría quieren estar, “porque cada track tiene beneficios específicos, que se basan en cada modelo, determinan cuántos fondos reciben, o qué tipo de materiales”.
Apoyando a los desarrolladores
El track de Software dentro del FPP tiene como objetivo el hacerle más fácil a los desarrolladores el acceso a la tecnología de AMD, dándoles la posibilidad de desarrollar soluciones basadas en dicha tecnología y, de esa forma, satisfacer las demandas del mercado. Además, el programa facilitara el acceso a soporte y recursos de marketing. Así, el track se estructura en tres niveles: Elite, Premier y Select, y una sola categoría segmentada por áreas de aplicación (juegos, aplicaciones, sistemas operativos, etcétera).
Este track del FPP también pone a disposición de estos partners una vía para expandir las redes de venta a través del ecosistema de AMD. La intención de AMD es llegar con soluciones (hardware y software) al segmento Commercial, para lo cual trabajando en planes de inversión y co-marketing que involucrarán sobre todo a tres tipos de partners: los partners multinacionales, los partners Elite en el track de Software y los Elite Channel partners. “Este programa nos permitirá crear el marco para comprometer diferentes tipos de partners, globalmente, y en una manera consistente, trimestre tras trimestre”, explicó Kenyon.
Un portal para todos
Finalmente, el ejecutivo presentó el nuevo portal para canales, que será el mismo en todo el mundo y estará localizado, tanto por idioma como por contenido, a nivel local y regional.
Además de la provisión de contenido y entrenamiento que tienen esta clase de portales, el de AMD ahora está conectado directamente al sistema SAP de la compañía, lo cual le permitirá a los partners tener visibilidad de los recursos a su disposición y administrarlos (por ejemplo los fondos de marketing), y a AMD saber dónde pone cada dólar y cuánto le reditúa (por ejemplo, el portal habilita un sistema para seguimiento de las ventas y de los entrenamientos). También la compañía podrá enviar mensajes a los partners en todo el mundo, de manera unificada.
Este portal comenzaría a funcionar (incluyendo los capítulos regionales en español y portugués), en la semana del 8 de Marzo.
Si bien AMD no mostró números de cuánto está invirtiendo en la implementación del FPP, Kenyon aclaró que en este momento están haciendo inversiones adicionales de marketing para reclutar partners Select tanto en el track Component como Commercial.
“Una de las cosas muy buenas que tiene este programa es que es el partner quien realmente puede influenciar sobre los fondos que recibe. Y ahora [el programa] es transparente en esto, es más claro para nuestros clientes”, explicó Cánovas. Pablo Porto, gerente general para SSA, agregó: “El programa no sólo es más cantidad [en inversiones], sino más calidad. Se pone más foco en el retorno por cada dólar invertido. Son dólares mejor invertidos para ambas partes”.